Como Elegir A Los Clientes

UNIVERSIDAD AMERICANA
FACULTAD DE MERCADEO Y RELACIONES PÚBLICAS

 MATERIA:
ADMINISTRACION EMPRESARIAL
 
COMO ELEGIR LOS CLIENTES, ADMINISTRAR LAS RELACIONES Y GENERAR LEALTAD

PROFESOR: JOSE PALACIOS

FECHA DE ENTREGA: MIERCOLES 11 DE ABRIL DE 2012.

INTRODUCCIÒN

Es importante tener unos criterios claros a la hora de decidir con qué tipo de clientes queremos y podemos trabajar ya cuales es mejor decir no desde el primer momento, de manera que ni cliente ni el vendedor pierdan tiempo y dinero. No te limites a preguntar a un posible cliente que servicio necesita de ti, pregúntale también porqué te conoce y por qué cree que tú puedes ofrecerle ese servicio que el espera.
Que las ventas son como un juego de números, es una verdad a medias, pues aunque para los vendedorescumplir su cometido, generalmente significa varios rechazos antes de cumplir su objetivo, hay una forma que asegura disminuir considerablemente las respuestas negativas y la sustitución de las mismas por otras afirmativas.  Sin importar la calidad del producto, o que tan conocida sea la empresa y sus empleados, hay que estar conscientes de que no todos pueden o quieren adquirir nuestros productos,de forma tal que muchas veces serán rechazadas las ofertas que realicemos, hasta que finalmente alguien opina diferente y decide adquirir nuestros productos.

COMO ELEGIR A LOS CLIENTES

Siempre se ha dicho que las ventas son un juego de números, y esto es una verdad a medias porque, aunque para cerrar una venta se tienen que realizar presentaciones a varias personas y, aunque muchas de éstasnos dirán que “no”, existe una manera muy efectiva para disminuir las respuestas negativas y aumentar las afirmativas

No importa qué tan bueno sea nuestro producto, qué tan reconocida sea nuestra compañía, ni qué tan buenos seamos nosotros como vendedores; no todas las personas pueden o quieren comprar nuestros productos, de tal manera que nuestras ofertas serán rechazadas muchas veces antes deque logremos cerrar una venta.

Si de cada 10 personas (es decir, prospectos) a quienes les hacemos una presentación de ventas, cerramos 1 venta, quiere decir que tenemos un porcentaje de cierre del 10%. Por lo tanto, si queremos cerrar 5 ventas cada mes, tendremos que visitar a 50 prospectos. En muchas de las grandes ciudades del mundo, esta tarea se vuelve prácticamente imposible porque lostiempos de traslado entre una cita y otra son muy largos. Entonces, ¿cómo puedo vender más si no puedo visitar a tantas personas? La respuesta es realizando presentaciones de ventas a los prospectos adecuados.

Y bien, ¿cuáles son las características de un prospecto adecuado?

Debe tener la necesidad.
Un buen prospecto es una persona que tiene una necesidad específica que nuestro productopuede satisfacer. Si tenemos suerte, el prospecto sabrá que tiene esta necesidad y muy probablemente estará buscando quien la satisfaga. Por otro lado, si el prospecto no sabe que tiene la necesidad pero nosotros sí, nuestra labor principal será demostrarle lo que nuestro producto puede hacer por él y el beneficio que obtendrá al comprarnos.

Debe tener interés en nuestro producto.
Si al prospectono le interesa nuestro producto porque, aunque tiene la necesidad, no es una de sus prioridades, será mucho más difícil cerrar una venta con él. Es por esto que debemos seleccionar a las personas que estén más interesadas en nuestros productos.

Debe tener dinero para comprarnos.
Todo lo anterior fallará si nuestro prospecto no tiene los medios económicos para adquirir nuestro producto. Unapersona puede tener la necesidad de comprar nuestro producto y estar muy interesada en él, pero si no tiene dinero para comprarlo, estamos perdidos. Difícilmente avanzaremos en la negociación para cerrar la venta.

Debe tener el poder de decisión.
He conocido a muchos vendedores que hacen excelentes presentaciones de ventas y han convencido completamente a sus prospectos de que su producto es...