Como Establecer La Comunicacion Con Un Cliente Potencial

INTRODUCCIÓN



La comunicación  es un proceso social que comprende toda forma de  transmisión o intercambio de  ideas, sentimientos, actos  voluntarios y  vivencias  en general; La palabra, el gesto, la mímica, el grito y el silencio, el hacer y el no hacer. Son expresiones comunicantes que  de alguna  forma u otra  capta el cliente, lo  asimila  y cambia  su estado de  ánimo, para tomar una decisión o elección.

De  esta manera la comunicación, cualquiera que sea su tipo y/o  forma, se debe considerar como  un proceso básico  para  orientar  e  incidir  sobre las aptitudes o  acciones que  deseamos  tener  como resultados  en los clientes  potenciales dentro del entorno  comercial.

Para  lograr que  nuestra comunicación sea efectiva debemos motivar al cliente. La  motivación,es saber introducir en el cliente una combinación de factores que  logren en el cliente potencial una  energía positiva  hacia la realización de acciones y actividades que nosotros queremos que realicen.

Para esto se analizarán ciertas técnicas de cómo lograr una comunicación buena y efectiva con nuestros clientes potenciales.

























Al estarfrente a un cliente potencial la empatía se puede interpretar como la capacidad de ponerse en los zapatos del otro y desde ahí entender el mundo en el que vive el otro. El objetivo, es mostrar que nuestra atención está puesta en el cliente. Ello nos da la oportunidad de recabar más información sobre él, entenderle no sólo en sus razonamientos y argumentaciones sino incluso en sus sentimientos,  yasí adecuar a su estado nuestra respuesta. Por ejemplo:

Analicemos esta situación concreta de enfado de un cliente:
- El que usted esté apático contribuirá a que el cliente aumente su enfado.
- Si usted se muestra antipático posiblemente rompan sus relaciones laborales.
- Si usted presenta simpatía es probable que le escuche con una sonrisa. E incluso usted puede intentar hacer ver al clienteque está equivocado; usted le explicará sus propios motivos buscando la comprensión del cliente. Esta puede parecer una buena opción pero vea que usted no abandona su propia posición, su propio punto de vista. El resultado de su simpatía puede ser que el cliente baje algo de su enfado, pero no le garantiza que le entiendan.
- Por otro lado si usted muestra empatía, esto quiere decir que se poneen su lugar, y comprende su enfado, así usted le dará una respuesta mucho más coherente a su estado de ánimo y ello predispondrá al cliente para comprender los motivos de usted. Es decir, pensando y viendo el tema desde el punto de vista del cliente es más fácil convencerle de que se ponga en nuestro lugar.
Las actitudes descritas las ponemos en marcha de forma espontánea respondiendo a nuestroestado de ánimo y a los estímulos externos, se trata de ponernos empáticos de forma intencionada, entrenarnos en esta actitud para sacarle un provecho que redunda en nuestro propio beneficio.
Investigaciones recientes han demostrado que cualquier tipo de relación puede verse afectada de forma notables, por estas capacidades ( familiares, maritales, de trabajo ), ya que son habilidades esencialesen muchos campos, inclusive en actividades laborales, pero muy especialmente en aquellas áreas que tienen que ver directamente con el trato directo al público en general y clientes.
LA ASERTIVIDAD
Es una habilidad personal la cual permite, en el momento oportuno, y de la forma mas adecuada, expresar sentimientos, opiniones y pensamientos. Sin negar ni desconsiderar los derechos de los demás. Serasertivo con el cliente le proyecta confianza y de esta manera el cliente puede decir lo que como vendedores queremos escuchar. También es importante desarrollar la habilidad de comunicar las ideas, sentimientos y opiniones claramente.
Para comunicarse de modo claro y asertivo es necesario escoger palabras que sean directas, sinceras, adecuadas y respetuosas.
Utilice afirmaciones que...