Como evaluar operaciones de creditos

MICROFINANZAS
Cómo evaluar operaciones de créditos?.
En microfinanzas existe apreciable literatura sobre conceptos como sostenibilidad, cobertura de costos, calidad de cartera crediticia, indicadores de gestión, manejo de recursos humanos, programas de incentivos, ratios financieros, etc. Pero, desde mi punto de vista aún no existe suficiente material sobre como evaluar y cobrar créditos enmicrofinanzas desde un enfoque práctico.
Este documento, pretende contribuir a llenar ese vacío y generar mayores aportes sobre el tema. Actualmente, aceptamos que todo programa de crédito o Institución de microfinanzas (IMF) debe tener una visión empresarial o de negocio sin que esto se contraponga al sentido o misión social que busca la IMF si es el caso.
Paralelamente, se busca masificar losservicios lo máximo posible con el fin de beneficiar justamente a la población objetivo (clientes).En el marco de lo anterior, podemos afirmar que la esencia del negocio crediticio es desembolsar y recuperar bien las operaciones de crédito.
Para lo primero, es necesario realizar una rigurosa evaluación crediticia, que determine bien la capacidad de pago del cliente (tema estrictamente técnico) y susolvencia moral (tema muchas veces subjetivo, aunque ahora hay mejores formas de medirla y en todo caso a medida que el analista va adquiriendo experiencia desarrolla más “su olfato” para detectar comportamientos típicos de un posible cliente moroso).
Para lo segundo, recuperar bien, es necesario tener un sistema de cobranza adecuado. Indudablemente, el personal de la IMF, especialmente elrelacionado a operaciones, juegan un rol muy importante.

El éxito del recurso humano será también el de la institución y se deberá en buena medida a que este constante y debidamente capacitado, así como motivado y comprometido con los objetivos y metas institucionales.
El material que se detalla más adelante, pretende alcanzar algunas prácticas y tips para que la evaluación crediticia determinebien la capacidad de pago de los clientes y se cuente con un sistema de cobranza adecuado. De esta manera, se minimizarán los riesgos inherentes al otorgamiento de préstamos, lográndose así una cartera de crédito sana que genere los ingresos financieros suficientes para alcanzar sostenibilidad y rentabilidad, así como en general una gestión eficiente.
Antes de entrar en materia, se debe mencionarque los contenidos del documento están principalmente dirigidos a la evaluación del crédito individual en sectores de producción, comercio, servicios y agrícola, pero también son útiles para el crédito grupal, tanto en zonas urbanas como rurales.


EVALUACION CREDITICIA
Luego de las acciones de captación de clientes y entendiendo que todo programa de crédito debe ser eficiente, oportuno yflexible, es necesario que el analista, promotor o especialista de crédito tenga y/o logre un profundo conocimiento del cliente. Indudablemente, este conocimiento mejorará y se reforzará con el paso del tiempo, pero para una primera operación de crédito es imprescindible tener en cuenta que se debe lograr desde un adecuado ambiente de evaluación en la visita al cliente hasta un cierre adecuado de laoperación. En este marco, se debe mantener una relación de mutuo respeto entre el funcionario de la IMF y el cliente, siempre con una visión de lograr una relación de largo plazo entre la IMF y el cliente. Esta relación de largo plazo, también se verá favorecida con una explicación completa y transparente al cliente de los requisitos, condiciones financieras, cobro de comisiones, tiempo de tramite,etc. De esta manera, más adelante el cliente no podrá decir que no conocía algún detalle de las condiciones del crédito que recibió.

EL AMBIENTE EN LA VISITA AL NEGOCIO
Presentación de asesor (establecer reglas del juego con cortesía y de la manera más sencilla posible).
Por ejemplo: “Señor(a) he venido a visitarlo para evaluar el préstamo que ha solicitado a (IMF) y necesito que Ud. me...