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EL NEGOCIADOR INVENCIBLE

“Sepa cuales son las estrategias y las tácticas utilizadas por los mejores negociadores del mundo para superar a sus oponentes”

- En las páginas finales del libro "Cómo llegar al SI - La negociación de acuerdos sin concesiones", escrito por tres profesionales de la Facultad de Derecho de la Hardvard Business School, una de las mejores conceptuadas en el mundopodemos leer lo siguiente: "Probablemente no hay nada en este libro que usted no supiese en algún nivel de su experiencia personal". La cruda franqueza de los autores tal vez choque al lector, pero de cualquier modo, por los padrones de un sinnúmero de libros que ofrecen consejos sobre como hacer negocios, es una declaración sorprendente.

- En general, este tipo de libros parte de la premisa de queusted sabe muy poco de tácticas y estrategias de negociación, y lo que usted cree que sabe probablemente este errado. Caso contrario, ¿por qué compraría un libro así?

- Con este artículo se pretende entregar al lector las mejores tácticas que puede utilizar para ser un mejor negociador, errar menos y vencer más. No tenemos la pretensión de agotar el asunto ni de elaborar un manual en el cualusted va a encontrar la respuesta para cada tipo de situación que tienen que ver con las negociaciones, sea cuando usted está al lado del ejecutivo interesado en comprar su empresa, sea para fijar el precio de la materia prima vendida por su proveedor o también en situaciones domésticas, con sus hijos, esto también cuenta. Todo el mundo negocia alguna cosa diariamente.

- Queremos dar una buenanoción de los principales aspectos que forman parte del proceso universal de una negociación.

- Primero que nada es necesario definir qué es una negociación. Mucha gente confunde negociación con ventas. Así es como quien consigue vender cualquier cosa como hielo a un esquimal, es tenido como ejemplo de buen negociador, no es así, la diferencia entre negociar y vender es conceptual, vender es unaactividad; negociar es una técnica, una herramienta.

- Es verdad que existen áreas comunes entre los dos temas, los vendedores y los negociadores buscan alcanzar un consenso con su interlocutor, sea este alguien que quiere comprar un auto, sea un grupo internacional interesado en la adquisición de su empresa. Pero el grado de sofisticación de las técnicas de quien negocia es mayor. "Son artesdiferentes", la negociación va mucho más allá de la venta pura y simple, requiere menos discurso y más estrategia. La diferencia entre el vendedor y el negociador es que el primero está basado más en la intuición y el segundo en el planeamiento.

- Tomemos el ejemplo de una situación que resume lo que podemos llamar prototipo de negociación, un cliente y el dueño de una tienda regatean por laventa de un objeto de cerámica. El dueño pide 100 mil guaraníes, el cliente ofrece 30 mil, en general ambas partes intentan llegar al precio más ventajoso al final de una serie de concesiones. Pero los especialistas son unánimes en decir que lo ideal es que usted deje de lado los regateos simplistas basados en la astucia y en la emoción y opte por una nueva postura, un estado de racionalidad en elcual el bla bla ineficiente tiene poco o nada que aportar.

- Una, entre las varias estrategias de negociación consideradas efectivas, consiste no en la concentración en el adversario y su posición, si no en los méritos de la negociación. La idea es atacar la cuestión fundamental que está en juego y no al otro negociador. Existe una máxima que dice que los mejores negocios son los que son buenospara las dos partes, pero si el negocio fuera bueno para solo una de las partes, una de dos: o es una mala negociación o usted probablemente nunca más volverá a hacer negocios con ese oponente.

- El énfasis está en comprender a las negociaciones no como un juego sin sentido, sino como algo que puede ser resuelto descubriendo una solución creativa que una disputa mezquina muchas veces no deja...