Como Exportar

PLAN DE EXPORTACION EXPORTACIÓN PARA PYMES
JUAN E. GOYBURO
CAMARA DE COMERCIO DE LIMA

Octubre 2007

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QUÉ ES UN PLAN DE EXPORTACION ?
Sintesis: El Plan de Exportación es una herramienta diseñada para guiar e impulsar al empresario a exportar por sí mismo. Tiene por objetivo identificar las necesidades, fortalezas y debilidades de la empresa y sus productos,para definir su mercado así como definir las estrategias y actividades a cumplir en un tiempo determinado, para alcanzar sus metas de exportación.
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A QUE DEBE RESPONDER ?
Preguntas mas Frecuentes: POR QUE QUEREMOS EXPORTAR? ESTAMOS PREPARADOS PARA EXPORTAR? A DONDE QUEREMOS EXPORTAR? QUE ESTRATEGIA COMERCIAL VAMOS A APLICAR ? COMO VAMOS A PENETRAR ESOS MERCADOS?COMO NOS ORGANIZAMOS PARA EXPORTAR? COMO PONER EN MARCHA Y CONTROLAR LAS EXPORTACIONES ?

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¿POR QUÉ QUEREMOS EXPORTAR?

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Principales Razones:

RAZONES PARA LA EXPORTACION

Dificultades de venta en el mercado interno Mejor aprovechamiento de instalaciones Posibilidades de precios más rentables Mejor programación de la producciónPor pedidos casuales de importadores
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FACTORES A CONSIDERAR SI DESEA INICIAR LAS EXPORTACIONES
Principales Factores: La exportación no es sencilla, requiere un PLAN No esperar resultados a corto plazo. Tiempo y recursos sujetos a mayor riesgo Evaluar que productos nuestros tienen competitividad La exportación se desarrolla en un ambiente desconocido. Nosobreestimar nuestras fuerzas abarcando demasiados mercados.
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ERRORES MÁS COMUNES EN LA EXPORTACION
Los mas Conocidos Son: Falta de evaluación de la capacidad exportadora No considerar las diferencias culturales Falta de investigación de mercados Selección errada del socio comercial Estructura no adecuada para gerenciar la exportación Mucha diversificación de mercadosGOYBURO Y ASOCIADOS/EPE-E/07

¿ESTAMOS PREPARADOS PARA EXPORTAR?

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EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA
Principalmente: CAPACIDAD PRODUCTIVA CAPACIDAD FINANCIERA RECURSOS HUMANOS CAPACIDAD GERENCIAL
Y SOBRE TODO: MOTIVACIÓN HACIA LA EXPORTACIÓN
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CAPACIDAD FINANCIERA
Son: Rentabilidad actual. Disponibilidad recursos propios.Acceso a directo. Posibilidad capital nuevo.

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RECURSOS HUMANOS
Tenemos: Mano de obra calificada. Personal técnico especializado. Productividad/ Eficiencia.

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CAPACIDAD GERENCIAL
Como: Posición en el mercado local. Estrategia comercial. Información comercial. Nuevos productos Sistema de distribución. Experiencia en mercadosexternos.
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¿A QUE MERCADOS EXPORTAMOS?

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SELECCIÓN DE MERCADOS DE EXPORTACION
Inicie con los mercados donde pueda adquirir experiencia con el menor costo posible
Mercados más cercanos Mercados grandes o en rápido crecimiento (económico, social) Mercados culturalmente similares Mercados donde la competencia es menos agresivaMercados fácilmente accesibles

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IDENTIFICACION DE MERCADOS POTENCIALES
Los Siguientes Puntos: Selección preliminar, Estimación del mercado potencial Segmentación inicial del mercado Estimación del potencial de ventas

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SELECCIÓN PRELIMINAR
Objetivo : Eliminar mercados de dificil ingreso. Restricciones arancelarias, cuotas, etc.Consideraciones politicas. Dificultades para obtener divisas y pagos. Falta de transporte hacia esos mercados.

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ESTIMACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL
Objetivo : Seleccionar mercado objetivos teniendo en cuenta la oferta y potencial exportable Cuantifición de la demanda y consumo. Volumen de produccion e importaciones. Análisis de la situación económica y su...