Como fijar el precio correcto

Cómo fijar el precio correcto
Por: Rosalind Resnick
Establecer el precio de un producto o servicio es un punto clave para el éxito de cualquier negocio. Descubre aquí
cinco consejos para fijar el mejor precio.

Establecer el precio de un producto o servicio es un punto clave para el éxito de cualquier negocio.
Poner precios muy altos asustará a tus clientes potenciales, pero un importe muybajo hará que
pierdas dinero en cada venta y hasta puede dar una mala imagen de tu oferta. Sorprendentemente,
la mayoría de los dueños de negocios todavía fijan el valor de su mercancía de la manera
tradicional: cobrando lo mismo que la competencia.
Toma en cuenta los siguientes cinco aspectos que debes conocer antes de salir a vender al
mercado.
1. ¿Sabes cuánto cuesta producir tu productoo servicio? Esta podría parecer una pregunta
obvia, pero no lo es. Especialmente en las pequeñas firmas de servicios profesionales –como
abogados, doctores, contadores, arquitectos y otros profesionales–, donde a menudo no calculan el
costo de su propio tiempo al determinar el valor de su trabajo. Por eso, un contador que cobra
cuotas fijas para preparar declaraciones anuales de impuestospuede creer que está ganando
mucho durante esta temporada fiscal, cuando en realidad está vendiendo su tiempo en una fracción
de su tarifa por hora. Su trabajo podría rendir más dividendos si contratara a un auxiliar que le
ayudara a preparar las declaraciones, de manera que él pudiera dedicarse a tareas de otro nivel,
como revisar los documentos sólo al final y atender los casos más complejos.2. ¿Cuánto dinero obtienes con cada venta? El margen bruto, es decir, la diferencia entre los
ingresos totales y los costos de producción, mide la eficiencia de un negocio al transformar materias
primas, servicios y horas de trabajo en ingresos. Analízalo de esta manera: por cada $10 en ventas
que recibes, ¿cuánto vas a destinar al pago de empleados, materiales, servicios públicos y
procesospara elaborar tu producto? Si la respuesta es $5, tu margen bruto es del 50 por ciento.
3. ¿Cubres costos administrativos o de ventas? Atención: tener un margen bruto del 50% o más
no necesariamente significa que estás haciendo dinero. Tus precios deben reflejar lo que te cuesta
hacer negocios en total, y en muchos casos esto puede implicar mucho más, como la renta,
servicios públicos,presupuesto de mercadotecnia y otros costos operativos para mantenerte en
funcionamiento día tras día. A la hora de calcular el margen neto, considera también el costo de tu
equipo administrativo: la recepcionista, el gerente, el encargado de atención al cliente, el contador,
los ejecutivos de ventas y el resto de los empleados –en contacto con el público o no–.
4. ¿Deberás pagar comisiones a un agenteo distribuidor? En el caso de una pastelería, los
clientes llegarán solos y ni tú ni tus socias tendrán que preocuparse por cubrir costos de distribución
y referencias. Pero no ocurriría lo mismo si por ejemplo decidieran vender sus productos en otros
canales y contrataran vendedores independientes para comercializarlos. Dependiendo de la
industria, estos ejecutivos pueden cobrar comisioneshasta del 20% por cada venta. Para una
compañía con utilidades del 50%, esto no es un inconveniente; pero para alguien que percibe sólo
un 10% puede ser un grave problema. Por eso, si tu actividad va a depender de terceros para
ayudarte a vender, es importante que tengas un margen suficiente para darle su parte a los
distribuidores y, aún así, obtener ganancias.
5. ¿Estás dispuesto a revisarconstantemente tu lista de precios? Nadie quiere toparse con la
noticia de que los precios se han elevado y están amenazando la permanencia de los clientes. Por
eso, una vez que hayas establecido los precios, tendrás que revisarlos por lo menos cada cuatro

meses y hacer los ajustes necesarios, especialmente si el costo de uno de tus componentes claves
se incrementó en ese periodo. Con una...