Como Hacer Un Guion De Ventas

La redacción de un guión para el área de ventas es importante si quieres obtener consistencia en el servicio que das a tus clientes. El texto de un guión debe contener información relevante sobreel producto o servicio que ofreces.

Antes de escribir un guión, considera lo siguiente:

• Mercado Meta: Define qué mercado deseas atacar.

• Proceso: Algunos de los productos y serviciosrequieren de varios pasos antes de que la venta se realice.

• Urgencia: Es necesario que el prospecto tenga una razón para comprar inmediatamente. Diseña una promoción mes a mes y ofrécela a tusclientes.

• El cliente: El guión de ventas totalmente enfocado en el cliente.

Una vez que tengas el guión:

• Saludo al cliente: Es vital que esto se haga de manera correcta porque abrirá paso paralo que sigue.
Enfatiza en la razón de la llamada de venta/visita y pide permiso para continuar: Por ejemplo: -¿Estaría bien que le informara el motivo de mi llamada el día de hoy?- Este paso aplicacuando el vendedor realiza el primer contacto.

• Preguntas abiertas: El vendedor hace preguntas que no puedan ser respondidas con SI o NO.

• Consigue el consentimiento: Es muy importanteobtener retroalimentación por parte del cliente. Has preguntas que lo lleven a conseguir un si. Por ejemplo: -¿Te das cuenta? Te beneficiarás de los productos A, B y C, ¿interesante, verdad?-

• Manejalas objeciones: El manejar las objeciones es parte del proceso de ventas. La persona de ventas deberá manejarlas correctamente.

• Cierra y da el siguiente paso: Por ejemplo: -¿Te gustaría pagar concheque o tarjeta de crédito? -

• Utiliza frases para revisar el nivel de convencimiento: -¿Cómo se relaciona esto con lo que tenías en mente? Lo que entiendo, es que tú quieres un A, B y C, ¿hayalgo más?-

Si aplicas estos simples pasos tendrás un guión GANADOR. El margen de error en tu equipo de ventas será menor y la productividad mucho mayor, significa que los clientes obtendrán...