Como Incrementar Las Ventas

Como incrementar las ventas segmentando los precios
La forma correcta de fijar un precio es teniendo en cuenta tres elementos: el costo de los productos, la sensibilidad al precio de los consumidores y los posibles sustitutos ofrecidos por la competencia. Si diferentes segmentos de consumidores presentan alguna diferencia en alguno de esos tres elementos, entonces hay una oportunidad paraincrementar los ingresos cobrando precios diferentes a cada segmento.

Debemos recordar que la segmentación de un mercado consiste en agrupar a los consumidores en grupos que presentan similitudes, para así adecuar nuestra oferta comercial a cada uno de ellos.
Esa “personalización” permite ajustar nuestros productos a las necesidades de cada grupo, incrementando el valor percibido, y así permitiendocobrar más por nuestros productos.

Un área clave para la rentabilidad de cualquier empresa consiste en aplicar este concepto de segmentación a los precios. La esencia de esta estrategia radica en entender que cada consumidor tiene una disposición diferente a pagar por nuestro producto, según su sensibilidad al precio y la cantidad de ofertas comparables de la competencia.
Por esa razón resultamás rentable cobrar precios diferenciados a diferentes segmentos del mercado que cobrar un único precio a todo el mundo. La diferencia entre una y otra alternativa puede se enorme.
Básicamente existen 7 estrategias que una empresa puede seguir para realizar esta segmentación y cobrar precios diferenciados.

* Características del consumidor
La primera manera de segmentar los precios es enbase a las características del consumidor. Una manera primitiva de llevar a cabo esto es en base a la observación de los consumidores.
Una alternativa a la simple observación es buscar características intrínsecas de los consumidores que estén correlacionados con su sensibilidad al precio. Las características demográficas presentan una forma de llevar a cabo esa aproximación. Por ejemplo, losprofesores y otros educadores en el sector público tienen mayor sensibilidad al precio que los compradores de una empresa, pero aún así son clientes atractivos por su capacidad de influenciar, por lo cual las empresas de software ofrecen precios rebajados a profesores y educadores siempre que estos lo acrediten. Lo mismo hacen los museos y ciertos medios de transporte al ofrecer descuentos a losjóvenes (estudiantes) o a los mayores (jubilados).
Otra forma en que los propios consumidores muestran su mayor sensibilidad al precio es con el uso de cupones. Los distribuidores que publican cupones saben que solo los consumidores de mayor sensibilidad al precio se toman las molestias de buscar y acumular cupones, con lo cual capturan a este segmento y no pierden rentabilidad en aquellos segmentosde menor sensibilidad. La clave para inducir a los consumidores a revelar su característica de mayor sensibilidad al precio es establecer un precio base alto, y luego ofrecer descuentos por información o comportamientos asociados con una mayor sensibilidad. Finalmente, algunas veces la sensibilidad al precio de un consumidor está relacionada con el grado de conocimiento que tiene de ofertas de lacompetencia o en los valores personales que le atribuye a los atributos de los productos. En esos casos un vendedor experto puede identificar el nivel de sensibilidad del consumidor.

* Lugar de compra
Muchas empresas cobran diferentes precios en diferentes ciudades. Incluso dentro de la misma ciudad, dentistas, ópticos y otros profesionales cobran diferentes precios según dónde esté ubicadasu consulta. Muchos distribuidores, como por ejemplo Alcampo en España, aplican diferentes precios según el nivel de competencia que tiene cada tienda, aplicando mayores descuentos en aquellos puntos de venta que tienen en la cercanía más tiendas de la competencia.
Otra forma de aplicar esta segmentación es utilizando diferentes precios en canales online. Por ejemplo, los fabricantes que...