Como Influir En Lideres

Influenciando Efectivamente a
quienes Toman Decisiones:
Cómo asegurar que su
conocimiento e ideas marquen
la diferencia.

Por Marshall Goldsmith, Ph.D.
(Traducido y adaptado por Leonel Gonzalez, Ph.D.)

"La gran mayoría de las personas tienden a
enfocarse hacia abajo. En general están más
ocupados con los esfuerzos que los resultados. Les
preocupa más lo que la organización y sussuperiores 'deben', y que debería hacer la
empresa por ellos. La gente es consciente, sobre
todo, de la autoridad que debería haberlo
hecho." Como resultado, se hacen ineficaces. "Peter Drucker

Uno de mis primeros blogs
BusinessWeek.com fue llamado "el
arte de influir hacia arriba". En los
últimos años, he recibido
innumerables preguntas de los líderes
que no sólo tienen que influir haciaarriba, si no también a través y a lo
largo de sus organizaciones. En este
artículo, me gustaría compartir una
versión más completa de mis ideas
sobre la manera de hacer una
diferencia positiva cuando usted no

tiene autoridad suficiente para hacer
los cambios que desea.
Peter Drucker ha escrito mucho sobre
el impacto del trabajador del
conocimiento en las organizaciones
modernas. Lostrabajadores del
conocimiento pueden ser definidos
como personas que saben más que
sus gerentes acerca de lo que ellos
mismos hacen. Muchos trabajadores
del conocimiento tienen años de
experiencia en la educación y
formación de sus posiciones pero aún
así no tienen casi ninguna formación
en cómo influir eficazmente a los que
toman las decisiones. Como Pedro ha
señalado, “ la mejorsabiduría no
aplicada a la acción y la conducta
es información sin sentido."
Las 11 pautas que se enumeran a
ayudarle a hacer un mejor trabajo
para influir en la toma de decisiones.
En algunos casos, los que toman
decisiones pueden ser jefes
inmediatos o de niveles superiores -en
otros casos pueden ser pares o
colegas en toda la organización.
Espero que estas sugerencias sean
útiles paraayudarle a convertir sus
buenas ideas en acción significativa.
1. Cada decisión que afecta a
nuestras vidas son hechas por la
persona que tiene el poder de tomar
esa decisión, no la persona
"adecuada" o la "más inteligente" o
la "mejor" persona. Este es un hecho.
Tan simple y evidente como esta
afirmación pueda parecer, me
sorprende la forma en que solo

algunos entienden profundamenteeste punto. Cuando su hijo llega de
la escuela y se queja: "¡No es justo! El
profesor me dio un “4” y realmente
merezco un " 6 ". Nosotros, como
padres, deberíamos decir:
"Bienvenido al mundo real, hijo. En la
vida hay que aceptar el hecho que
algunos toman decisiones por
nosotros y no siempre somos nosotros
quienes las tomamos. "Una vez que
haga las paces con el hecho que laspersonas que tienen el poder de
tomar las decisiones siempre las
toman y podremos parar los
lloriqueos de que "la vida no es justa",
y podremos volvemos más eficaces
para influir en otras personas y hacer
una diferencia positiva. También nos
volveremos más felices.
2. Cuando le presente las ideas a los
que toman las decisiones, tenga en
cuenta que es su responsabilidad
venderlas y no la deellos comprarlas.
En muchos sentidos, influir en última
instancia la toma de decisiones es
similar a la venta de productos o
servicios a los clientes externos. Ellos
no tienen que comprar, usted tiene
que vender. Cualquier buen
vendedor asume la responsabilidad
de lograr resultados. Nadie se
impresiona con los vendedores que
culpan a sus clientes por no comprar
sus productos.
Si bien laimportancia de asumir la
responsabilidad puede parecer obvio
en las ventas externas, un número
increíble de personas en nuestras
empresas pasan horas y horas

culpando a la gestión por no
comprar sus ideas. Podemos llegar a
ser impotentes cuando nos
enfocamos en lo que otros han
hecho para hacer las cosas mal y no
en lo que podemos hacer para
arreglarlas.
Si pasamos más tiempo...