Como iniciar y responder a cambios de precio

Inicio del cambio de precios y respuestas hacia ellos.
Después de desarrollar sus estrategias de fijación de precios, las compañías enfrentarán situaciones que implican disminución o aumento en los precios.
Inicio de rebajas en precios.
Varias circunstancias pueden llevar a una empresa a reducir su precio. Una de ellas es la capacidad excesiva. La empresa necesita negocios adicionales sin quepueda incrementarlos a través de un mayor esfuerzo de ventas, mejoramiento del producto u otras medidas. Puede abandonar la fijación de precios de "seguir al líder" y recurrir a la fijación de precios "agresiva" a fin de fomentar sus ventas. Pero al iniciar una reducción de precios, la compañía puede activar una guerra de éstos, conforme los competidores traten de mantener su participación en elmercado.
Otra circunstancia es una disminución de la participación en el mercado.
Las compañías también iniciarán reducciones de precios en un intento por dominar el mercado por medio de costos más bajos. Pero esta estrategia también implica altos riesgos: 
            1.- Trampa de baja calidad: los consumidores supondrán que la calidad es menor.
            2.- Trampa de participación en el mercadofrágil: un precio bajo logra participación en el mercado, pero no lealtad del mercado.
            3.-Trampa de bajos fondos: los competidores con precios más altos pueden tener una capacidad de permanencia mayor gracias a sus reservas monetarias más cuantiosas.  
Es probable que las compañías deban disminuir sus precios en un período de recesión económica. Son menos los consumidores que estándispuestos a comprar las versiones más caras de un producto.
Inicio de incremento de precios.
Muchas compañías necesitan aumentar sus precios. Un aumento de precios con éxito puede incrementar las utilidades en forma considerable.
Una de las principales circunstancias que provoca incrementos en los precios es la inflación de costos. Aumentar precios no ajustados por aumentos de la productividadreduce los márgenes de utilidad y lleva a la compañía a redondeos regulares en los aumentos de precios. Las compañías con frecuencia aumentan sus precios por más del incremento del costo, anticipándose a una inflación mayor o a controles de precios del gobierno; esto se conoce como fijación de precios por anticipado. Las empresas dudan si deben hacer compromisos a largo plazo, al temer que lainflación de costos afecte sus márgenes de utilidad.
Otro factor que lleva a incrementar los precios es la demanda excesiva. Es posible aumentar el precio "real" de muchas maneras, cada una con un efecto distinto sobre los compradores:
Adopción de la fijación de precios de cotización demorada: la compañía no establece su precio final hasta que termina o entrega el producto. Predomina en las industrias conperíodos de producción extensos.
Uso de cláusulas de ajuste proporcional: la compañía requiere que el cliente pague el precio actual y todo o parte de cualquier incremento inflacionario que ocurra antes de la entrega. Las cláusulas de ajuste se basan en algún índice de precios específico, como el índice de costo de vida (contratos que implican proyectos industriales de larga duración).Desintegración de los bienes y servicios: la compañía mantiene su precio pero elimina o valúa por separado uno o más elementos que formaban parte de la oferta anterior, como la entrega o instalación gratuitas.
Reducción de los descuentos: la compañía instruye a la fuerza de ventas para que no ofrezca sus descuentos normales en efectivo o por cantidad.
Asimismo, es probable que una compañía tenga que decidirsi aumenta el precio en forma aguda sobre una base única o lo aumenta con incrementos pequeños en varias ocasiones.
Los incrementos de precios deben acompañarse de comunicación por parte de la compañía explicando por qué se incrementan los precios. La fuerza de ventas debe ayudar a los clientes a ahorrar.
Otras formas en que la compañía puede responder a costos o demanda altos sin aumentar los...