Como mantener la calma

Cómo mantener la calma

Mientras que el nerviosismo por la recesión ha hecho que las empresas se vuelquen ansiosas a buscar maneras de mejorar, el Dr. Javier Marcos y la profesora Lynette Ryals deCranfield School of Management recomiendan un programa de supervivencia de cinco pasos para las áreas de ventas y marketing de una organización.

La preocupación por la longitud y la profundidadde la recesión que se avecina va en aumento. Los precios de las viviendas están cayendo, varios bancos de inversión se enfrentan a la quiebra y las intervenciones de emergencia de los gobiernos y losbancos han visto la nacionalización, o cuasi-nacionalización, en la agenda económica mundial una vez más.
Pero, ¿qué pueden hacer los gerentes y ejecutivos para minimizar los efectos de la crisisgeneral? ¿Y cómo los directores comerciales y de ventas deben organizar y priorizar su trabajo de ventas y marketing?

1. Aprender de las recesiones anteriores
Una organización debe tener en cuentasus capacidades centrales y enfocarse en las inversiones para lograr una ventaja sostenible. Para las organizaciones de marketing y ventas, esto significa el aprovechamiento del potencial de la base declientes, el fortalecimiento de las capacidades de ventas y un reforzamiento de la ejecución de la estrategia.
2. Explotar el potencial de su base de clientes
La forma en que la base de clientes deuna empresa está segmentada podría ser diferente en una recesión. Los clientes, que previamente estaban dispuestos a pagar una prima por calidad o servicios de valor añadido, pueden mostrarse másreacios en tiempos de incertidumbre, por lo que una empresa puede tener que alterar su estrategia de marketing y ventas.
3. Monitorear el costo de hacer una venta
En una recesión, los proveedores debenvigilar de cerca el costo de servir a sus clientes. Los márgenes pueden erosionarse rápidamente debido al aumento de la inflación y a mayores costos de la energía, especialmente si los precios no...