Como Mejorar Su Capacidad De Negociacion

COMO MEJORAR SU CAPACIDAD DE NEGOCIACION

por el Dr. Dennis A. Hawver

MODERN BUSINESS REPORTS, 197 W. Spring Valley Ave., Maywood, NJ 07607 U.S.A. Copyright 1982, 1984, 1985 by Alexander Hamilton Institute, Inc. Printed in U.S.A. ISBN 0-86604-112-5

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Contenido Sección INTRODUCCIÓN PREFACIO

I.

¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN? Otros aspectos de la negociación El concepto del regateoEl concepto de la resolución conjunta de problemas

El espectro de la negociación La índole de los temas a negociar La relación entre las partes negociadoras Los tipos de partes participantes Los elementos de las negociaciones El tiempo disponible para la negociación El equilibrio del poder

II.

EL PROCEDIMIENTO DEL REGATEO Y LA RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS Comprensión de las estrategias delregateo Una situación teórica Estrategias para la resolución conjunta de problemas Tácticas útiles en la resolución conjunta de problemas

Concéntrese en asuntos de interés común Tratamiento de las diferencias Manejo de los problemas más importantes Conversión de las negociaciones en una resolución conjunta de problemas

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Sección Alteración de los comportamientos en la negociación Lasventajas de las recompensas El castigo o el desaliento de las conductas desfavorables

III.

COMO PLANEAR LAS NEGOCIACIONES Planificación para afrontar las contiendas Planificación para la cooperación Planificación de procesos

Creación de una lista para planificar la negociación Determinación de la viabilidad Análisis posteriores a la negociación

IV.

COMPORTAMIENTOS VERBALES CRÍTICOSEN LA NEGOCIACIÓN

Categorías del comportamiento verbal Proposiciones Otras categorías Resumen y calificación Obtención y suministro de información Empleo de preguntas Información externa frente a la interna Comportamientos vinculados con las proposiciones Aclaraciones Concordadores y discrepantes Comportamientos de ataque y defensa Obstrucción y calificación Empleo del comportamiento: unresumen

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Sección V. LOS TRUCOS Y GAJES DEL OFICIO Necesidad de buscar un punto medio Las cuatro tácticas de control Las siete tácticas de presión Tácticas atrapadoras Examen de las tácticas

VI.

MÉTODOS PARA CONTRARRESTAR LAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN La importancia de la flexibilidad Aprenda a anticipar Recopilación de información Concordancias y disensiones Evasión de los temas Elmomento de ponerse duro Dividir para conquistar Reciprocidad La renegociación Cese de la negociación Resumen de las contratácticas

VII.

EL ESTILO PERSONAL — UN RECURSO CLAVE EN LA NEGOCIACIÓN Estudio de dos casos reales Evaluación del comportamiento negociador de José Conveniencia de destacar los comportamientos positivos Examen de un segundo estilo negociador basado en un caso real

Otrasdiferencias entre ambos estilos

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IV

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Sección Evaluación del comportamiento negociador de Tomás

VIII. EXAMEN DE LA MOTIVACIÓN ¿QUE DETERMINA SU ESTILO? La necesidad de obtener resultados La necesidad de afiliarse La necesidad de tener poder e influencia Determinación de las motivaciones del negociador en la vida real IX. LA NEGOCIACIÓN Y OTRAS CULTURAS Diferencias dentro de lospaíses Cómo enfocar las diferencias culturales

Dificultades en el aprovechamiento de los factores comunes Cómo establecer la confianza Aclaración de la comunicación Selección del lenguaje para la negociación Distintos procesos mentales El problema del tiempo Comportamiento correcto Consideraciones éticas y legales

Cómo identificar a la persona que toma las decisiones

La intervención deuna tercera parte Medidas claves para la supervivencia BIBLIOGRAFÍA SELECCIONADA

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Ilustraciones

1.

Diversos métodos de dividir una unidad a través de la negociación Un espectro de la negociación Los cuatro fundamentos clave de la negociación

2. 3.

4.

Espectro de las características individuales

5.

Comparación de diversos factores comunes en la negociación

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