Como Motivar Las Fuerzas De Ventas

Desempeño del vendedor: como motivar a las fuerzas de ventas
La importancia de mantener motivados a todos los vendedores para sostener un alto nivel de desempeño de ventas exige a los gerentes que dediquen una buena parte de su tiempo en analizar el proceso psicológico de la motivación.
la motivación es el elemento que hace sentir a los vendedores satisfechos físicamente
Los vendedoresprefieren situaciones novedosas y no rutinarias; además:
• Les gustan las situaciones únicas y diferentes, así como las soluciones novedosas, en especial si las ven como un gran acontecimiento.
• Tienden a tener una gran tolerancia al fracaso.
• Reciben bien el reto de intentar o crear un modelo nuevo o distinto.
• Disfrutan poner a prueba una solución o método por medio el ensayo y error,realizar los ajustes necesarios y tomar impulso desde el principio mientras la idea o la tecnología aún es novedosa y emocionante.
• Ven las oportunidades por ganar en lugar de la perdida potencial.
• Consejo gerencial: anime a los individuos a explorar nuevos retos para que el vendedor no se sienta atrapado en un lugar o rutina.
Consideran como una oportunidad el hecho de conocer gente y
•Prefieren formular preguntas a la gente que conocen en lugar de ocuparse en la lectura de un libro. les gusta rodearse de personas que consideran que tienen más experiencia que ellos en algún y así podrán preguntarles acerca del tema.
• Les gustan las oportunidades de aprender de la gente con opiniones o perspectivas distintas.
• Les agradan las oportunidades de ampliar su círculo de conocidos.
•Buscan a personas con quienes conversar.
• Consejo gerencial: déles oportunidad de conocer e interactuar con nuevas personas con las cuales tal vez no lleguen a entablar una relación comercial, pero cuyo contacto resulte benéfico para mantener el interés del vendedor.

Prefieren un estilo participativo y

• Buscan soluciones útiles para todos.
• Se inclinan por las reuniones en las queparticipen todos.
• Consejo gerencial: haga partícipes a los vendedores y déles voz.



Se enorgullecen de la gran experiencia adquirida en su empleo.
• Consejo gerencial: concédales la oportunidad de desplegar su experiencia. Es probable que aprecien las oportunidades de asesoramiento, capacitación y desarrollo profesional.

Prefieren evitar o minimizar los enfrentamientos y
• Optan porcalmar los conflictos en lugar de elegir un grupo.
• Evitan externar sus opiniones para no arriesgarse a tener un distanciamiento con las partes en conflicto.
• Consejo gerencial: no obligue a los vendedores a adoptar un modelo, más bien busque un modelo en el todos ganen y se sientan satisfechos.

Disfrutan compartir su experiencia y
• Encuentran gratificación en el éxito de quienes sebeneficiaron de su ayuda.
• Les da satisfacción animar y apoyar a los demás.
• Buscan oportunidades para ofrecer información, conocimientos y experiencia de manera voluntaria.
• Se enorgullecen de ser modelos a imitar.
• Les gusta ser tutores y asesores personales de quienes necesitan guía personal.
• Consejo gerencial: cree oportunidades para que los vendedores aprecien la forma en que suexperiencia beneficio a los dientes.


El proceso psicológico de la motivación

La mayoría de los psicológicos industriales y organizacionales visualizan la motivación como la decisión de un individuo para: 1) iniciar una acción, una cierta tarea; 2) dedicar determinado esfuerzo a esta tarea, y 3) mantener el esfuerzo durante un cierto periodo. Para los propósitos de esta obra, la motivación seconsidera como la cantidad de esfuerzo que el vendedor desea dedicar a cada actividad o tarea relacionada con el trabajo.


Componentes principales del modelo

el nivel de esfuerzo que invierte un vendedor en cada tarea relacionada con el trabajo, llevará a cierto nivel de logro en una o más dimensiones de su desempeño. Estas dimensiones incluyen, por ejemplo, el volumen total de ventas, la...