como negocian los colombianos

¿COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?
(EXTRACTOS)
Por Enrique Ogliastri
En esta sección se tratará de sintetizar cuatro preguntas: ¿Cómo negocian los colombianos?, ¿Por qué lo hacen así?, Cuál es el proceso que típicamente siguen para negociar?, ¿Qué recomendaciones podrían hacer a quienes negocien con ellos, y cuáles a los colombianos?
¿Cuál es la versión interna, el saber popular respecto almanejo de las relaciones con otros que ha surgido en la cultura colombiana? Una de las más populares es la teoría de la papaya, el comportamiento que creemos se debe seguir para sobrevivir en la vida cotidiana. Esta es la mentalidad defensiva y agresiva que llevan los colombianos a las negociaciones. Aunque hay versiones mucho más complejas y elaboradas, los dos principios básicos son:
1. No hayque dar papaya (nunca)
2. Si dan, hay que tomar papaya (siempre)
“Dar papaya” es descuidarse, abrir el flanco, darle oportunidad a otros de aprovecharse de uno. En Santander se habla de no ser “pingo” (voluntariamente tonto), una falla momentánea que no debe generalizarse. La segunda proposición de la teoría de la papaya es que si otro se descuida, no hay que perder la oportunidad yaprovecharse. Es poco frecuente que los colombianos se dejen “tumbar” (engañar), pero ello les impide hacer más negociaciones donde ambas partes ganen y se obtengan beneficios mutuos. En síntesis, hay que defenderse y aprovechar las debilidades del otro, se trata de ser vivo. La teoría de la papaya ilustra los problemas de negociar de los colombianos.
¿CUÁL ES EL PROCESO QUE SIGUEN LOS COLOMBIANOSDURANTE LAS NEGOCIACIONES?
No todos los colombianos negocian de la misma manera, hay variaciones y diferencias, pero sí hay una forma más común que las otras, que es un proceso exclusivamente centrado en distribuir mediante regateo. Se podría predecir que la mayoría de los negociadores colombianos siguen el siguiente proceso:

1. Prepara poco el problema y lo dejan para el último minuto. Piensanque la negociación es un campo personalizado donde todo va a depender de la relación personal, de la astucia ante el otro, y hasta del azar. Antes de ir a la negociación confían en su intuición y tienen una definición puramente subjetiva sobre lo que se puede esperar o pedir.
2. De la negociación se espera un proceso con muchas variantes, en el cual se ejercen habilidades interpersonales. tododependerá de la persona con la que se negocia, de la situación, de las circunstancias.
3. Hacen un preámbulo social para conocer al otro en tono amistoso, tratan de romper el hielo mediante chistes, ofrecen un café o un trago, y le hacen preguntas personales a su contraparte en una atmósfera informal de auténtica curiosidad por conocer al otro. Todo el proceso de negociación estarápersonalizado en el jefe.
4. Tratan de evaluar la capacidad del otro, sus necesidades, utilizan toda la información que les dan, negocian S.M. (“según el marrano”), una realidad contingente personalizada, según la situación, la oportunidad, o la contraparte. En ese momento deciden la propuesta, confiando en su intuición de lo que pueden esperar del otro, más que en criterios objetivos sobre lo que seríarazonable obtener.
5. Hacen una petición alta (el doble o la mitad de su alternativa externa), como un sondeo de la reacción de la contraparte, para dejar bastante campo al regateo posterior. Prefieren estar por encima de las expectativas del otro, pues siempre se espera que haya un proceso de “tira y afloje” como la esencia de la negociación. Se sienten terriblemente mal si el otro les aceptasu propuesta original, y hay una tendencia a no aceptar la primera propuesta del otro (aún si está por encima de sus expectativas).
6. El juego de la negociación sigue un ritual bastante tradicional. Muestran poco interés al principio, o se hacen los desinteresados, para desarrollar una posición fuerte en la negociación. No se considera muy grave ocultar la información y hasta engañar al...