como negocian los ejecutivos

Negociar es una de las actividades a la que más tiempo dedican los altos ejecutivos chilenos. En promedio, cada uno destina más de dos horas al día a ello, pero según un estudio realizado por FalconManagement y el Centro de Negociación de la Universidad Católica, no lo hacen tan bien: se preparan poco, desconfían de su contraparte y tienden a alcanzar acuerdos que no son tan satisfactorios comoellos mismos creen.
Y eso que el 83% de los gerentes se enfrenta a menudo a situaciones de negociación en sus trabajos y considera que saber hacerlo es un atributo clave para el buen desempeño desus funciones.
Para arribar a estos resultados, Falcon Management y el Centro de Negociación de la UC aplicaron. a fines del año pasado, una encuesta que contenía el llamado Test de Kilmann a 117gerentes de diversas áreas de las grandes empresas del país. Se trata de un cuestionario de 30 preguntas que se utiliza nivel mundial para determinar el estilo de negociación de los máximos responsables delas firmas más importantes.
Luego, compararon las respuestas con las de ejecutivos estadounidenses a fin de contrastar las realidades de una economía emergente con otra desarrollada. "Teníamos lahipótesis de que había diferencias importantes en la forma de enfrentar los procesos de negociación", dice Javier Saieh, académico de la Universidad Católica.
Estas hipótesis surgieron del trabajoconjunto con Falcon Management. Ambas entidades han participado en decenas de procesos, que van desde la compra y venta de la propiedad de una firma o un terreno hasta fijaciones salariales y de precioso cambio de proveedores, entre otros.
Mal preparados
Algo fundamental para negociar con éxito es la información. Desde saber bien quién está al frente hasta sus intereses y motivaciones. Pero a losejecutivos chilenos todo eso parece importarles poco. Sólo el 21% se prepara realmente para negociar, mientras que el 53% de sus pares norteamericanos dedica el tiempo suficiente a planificar....