Como negociar con asia

COMO NEGOCIAR CON ASIA (COSTUMBRES)

Alrededor de las negociaciones entre empresas bien sean nacionales, internacionales o mixtas siempre jugaran aspectos importantes como por ejemplo la cultura, estilo de negociación, intereses y espacio y tiempo en el cual se esté presentando dicha negociación, afectando de manera directa el convenio. Por tal razón son aspectos que se debe tener en cuenta almomento de entablar relaciones económicas y/o comerciales con otras compañías al momento de expandir fronteras.

Siendo así que el arraigó cultural siempre va a influir en el cierre de una negociación. Como por ejemplo la cultura de negocios en China donde el centro del éxito esta en el colectivismo y la familia, compromiso (Guanxi), el respeto y la superioridad (jerarquías), gloria y concienciade la vergüenza (Save Face), para así generar la confianza, el respeto y creación de una relación. Siendo fundamentales para mantener la armonía y obtener los resultados esperados positivamente. Vs a la cultura occidental la cual esta enfatizada en el individualismo, universalismo, lo especifico, lo secuencial, resultados de orientación, etc. Primando la efectividad y rapidez sin llegar aimportar los medios para obtener el fin. “La frase "el tiempo es oro" se toma muy en serio en el ámbito de los negocios. Siempre Vaya al Punto.”[1]

Enfocando el caso de Buckeye Glass Company y Xia Xian Glass Factory, buscare enfatizar los conceptos Guanxi y Save Face y como estos juntos con la cultura afecta una negociación. Guanxi, es una expresión de compromiso y el valor de una relación en curso,con la cual o puede llevar al éxito de una negociación o al fracaso, puesto que de la paciencia y de intensidad que se muestre puede favorecer o hundir el cierre de un contrato. Como por ejemplo fue positiva en el caso de la negociación ya mencionada, donde se obtuvo una relación positiva para el transcurso y posible cierre del contrato. Generando una conectividad y confiabilidad prácticamente depor vida.

El Save face, busca mantener y/o mejorar la reputación de una persona frente a las demás personas, como también el prestigio basado en logros personales, la situación política, o el poder burocrático. Son temas relevantes espirualmente y de conocimiento de las personas para culturas como la China, de ellos dependen que un chino confié y cierre negocios con su contra parte, lo cualafecte directamente un cierre de negocio.

Igualmente cuando se esta buscando la realizacion de un contrato las expectativas en el resultado, es un punto importante ya que de él depende el cauce de la negociación y para ello se debe conocer muy bien cuáles son las herramientas con las que se cuenta (como tener en cuenta con quien se esta negociando y cuál es la capacidad de paciencia), los limites,tanto de sí mismo como los del contrincante. De tal forma que las expectativas por parte de Bukeye Glass Company siempre fueron más altas, ya que buscaban incursionar en un nuevo mercado que al mismo tiempo le podría abrir las puertas para expandirse globalmente y siempre tuvo claro cuáles eran los puntos a seguir y discutir. Frente a Xia Xian Glass Factory, que a pesar de tener todo muyorganizado y como es la cultura de ellos siempre estaban atentos a que se cumplieran con todas las necesidades y normas. Lo cual no dejaba muy claro los puntos para los norteamericanos, ya que se pretendía encontrar más interés y premura de negociación por parte del equipo chino.

Inicialmente la estructura estaba dada a generar un ambiente armonioso, pero al momento de generarse ciertas diferencias enpuntos de participación de inversión, él % de mercado de exportación, entre otros, este ambiente comenzó a ensombrecerse, alargando aun más las conversaciones para llegar a un acuerdo. Obteniendo como resultado que el equipo Americano incrementara su incertidumbre, ya que a pesar de saber sobre la cultura de negocios de China, ya no sabían cómo manejar la ansiedad de no poder llegar a un...