Como negociar con Asia


INSTITUCION UNIVERSITARIA ENVIGADO



TECNICAS DE NEGOCIACION



OMAR DARIO ANGEL SANCHEZ





ADMINISTRACION DE NEGOCIAS INTERNACIONALES
ENVIGADO
2014








NEGOCIANDO EN ASIA: DESAFIOS Y PERSPECTIVAS

Alrededor de las negociaciones entre empresas bien sean nacionales, internacionales o mixtas siempre jugaran aspectos importantes como por ejemplo la cultura,estilo de negociación, intereses y espacio y tiempo en el cual se esté presentando dicha negociación, Por tal razón son aspectos que se debe tener en cuenta al momento de entablar relaciones económicas y/o comerciales con otras compañías al momento de expandir fronteras.

La cultura siempre va a influir en el cierre de una negociación. Como por ejemplo la cultura de negocios en China donde el centrodel éxito está en el colectivismo y la familia, compromiso (Guanxi), el respeto y la superioridad (jerarquías), gloria y conciencia de la vergüenza (Save Face), para así generar la confianza, el respeto y creación de una relación. Siendo fundamentales para mantener la armonía y obtener los resultados esperados positivamente. Vs a la cultura occidental la cual esta enfatizada en el individualismo,universalismo, lo especifico, lo secuencial, resultados de orientación, etc. Primando la efectividad y rapidez sin llegar a importar los medios para obtener el fin. “La frase "el tiempo es oro" se toma muy en serio en el ámbito de los negocios.
Guanxi, es una expresión de compromiso y el valor de una relación en curso, con la cual o puede llevar al éxito de una negociación o al fracaso, puestoque de la paciencia y de intensidad que se muestre puede favorecer o hundir el cierre de un contrato. Generando una conectividad y confiabilidad prácticamente de por vida.
El Save face, busca mantener y/o mejorar la reputación de una persona frente a las demás personas, como también el prestigio basado en logros personales, la situación política, o el poder burocrático. Son temas relevantesespuriamente y de conocimiento de las personas para culturas como la China, de ellos dependen que un chino confié y cierre negocios con su contra parte, lo cual afecte directamente un cierre de negocio.
Igualmente cuando se está buscando la realización de un contrato las expectativas en el resultado, es un punto importante ya que de él depende el cauce de la negociación y para ello se debe conocer muybien cuáles son las herramientas con las que se cuenta (como tener en cuenta con quien se está negociando y cuál es la capacidad de paciencia), los limites, tanto de sí mismo como los del contrincante.
No se puede hablar de negocios internacionales sin tener en cuenta el verdadero significado de Globalización el cual se enfatiza el autor, es un proceso donde se da la libre circulación de factoresde producción y recursos que no solo ha afectado los campos de la economía sino también la sociedad, la política, la cultura y principalmente la manera de ver el mundo. Este proceso ha traído consigo grandes consecuencias, tanto positivas como negativas, dependiendo del punto desde donde se le mire. La globalización ha motivado el capitalismo voraz y ha sido excluyente, relegando a las personas,empresas o estados que no se han insertado en ella. En síntesis, ha incrementado la brecha que existe entre los habitantes del mundo, unos con menos posibilidades que otros.
El afán del hombre por explorar el mundo y expandir sus posibilidades comerciales, lo ha llevado a encontrarse con diversas culturas, cada una más compleja que la otra, es necesario entonces enfatizar en que el hombre denegocios debe ser teóricamente un hombre sin patria y sin arraigos nacionales que lo conduzcan a ver las otras formas de vida como incorrectas o inadecuadas. Tal es el caso de una cultura como la China, rica en costumbres, tradición e historia forjada y conservada a través de los milenios, que se ha mantenido como una imponente dinastía gracias a que ha sabido responder a los acontecimientos de cada...