Como negociar con EUA

Cómo negociar con …..
EE.UU
Estrategias de negociación y cultura de negocios para ejecutivos
D e p a r t a m e n t o

Recuerde que..... .

Los estadounidenses valoran a
los negociadores que actúan de
forma práctica, rápida y dura,
como el actor James Cagney en el
papel de director de Coca-Cola
en el Berlín de los años sesenta
que dicta mensajes a su secretaria
en la película Un,Dos, Tres:
“Uno: póngame con el jefe de la
delegación rusa”; “Dos: confirme
si ha llegado el vuelo del Sr.
McNamara”; “Tres: ¿qué pasa
con ese maldito café”?.

d e

P u b l i c a c i o n e s

Datos Básicos

Población:
Superficie:
Forma de Estado:

293,0 (Mill.)
9.629.091 Km2
República Federal (50 estados y 1
distrito - Columbia)

PIB per cápita (PPA):
Divisa:

37.800 USDDólar de Estados Unidos (USD) =
100 céntimos

Idioma oficial:

Inglés

Idioma de negocios:

Inglés

Religión:

Protestante (62%), Católica (25%),
Judía (2,5%).

Entorno Empresarial

Capital:

Washington D.C. (7,3 Mill.)

Estrategias de negociación

Principales ciudades:

Nueva York (20,2), Los Angeles
(15,9), Chicago (8,9), San Francisco
( 6,9), Detroit (5,6), Houston(4,5),
Dallas (4,3).

Fiesta nacional:

4 de julio

Indice:
Datos Básicos

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Entorno Empresarial
• Estados Unidos es la principal economía mundial: dobla a Japón, su principal competidor. Es también un país muy etnocéntrico:se considera el centro del mundo; su conocimiento de otros países y culturas es limitado. Por ambas razones será el negociador
extranjero el que tenga que hacer el esfuerzo de adaptarse a la forma de negociar de
los estadounidenses.
• La amenaza de la competencia asiática es cierta en algunos sectores productivos,
pero no en servicios o tecnología donde la posición de liderazgo de EstadosUnidos es
incontestable.
• El dinamismo de la economía se ve favorecido por la vocación emprendedora de los
ciudadanos y una elevada movilidad geográfica y profesional.
• En los últimos años los distintos Gobiernos de Estados Unidos han realizado grandes
esfuerzos para integrarse económicamente con los países de América Latina y Asia a
través de varias iniciativas (ALCA, APEC, etc.); por elmomento, los resultados han sido
bastantes modestos, salvo la integración con Canadá y México a través del Tratado de
Libre Comercio de América del Norte (NAFTA).
• Dentro del país existe una gran diversidad (melting pot) de culturas, razas, etnias, que
pueden aparecer en las relaciones comerciales. Pero, por encima de tales diferencias
existe un fuerte sentimiento patriótico.

Estrategias deNegociación
• Puede pensarse que los negociadores norteamericanos son prepotentes, poco sofisticados e incluso ingenuos en sus planteamientos. Su estilo de negociación quizá no
guste, pero no por ello debe subestimarse. Por algo son los número uno.
• Las empresas norteamericanas son bastantes accesibles. Incluso el contacto en frío
puede funcionar. Antes de concertar la entrevista es habitualproporcionar catálogos e
información sobre la empresa. En sectores muy competitivos, se pueden llegar a pedir
ofertas previamente para ver si se está en precio y no perder el tiempo en una entrevista personal.
• La profesionalidad es la característica más valorada. Debe acudirse con un buen material promocional, hacer una presentación eficaz y utilizar un equipo comercial de
primer nivel. Nohay que olvidar que en las empresas estadounidenses los puestos de
ventas son los que tienen más prestigio. A los vendedores no se les valora por su formación o experiencia profesional, sino por la resultados conseguidos en los últimos
meses.
• El lenguaje debe ser directo y claro -tell it like it is, (“dílo como es”), es una expresión
muy utilizada. Las respuestas indirectas o poco claras...