Como Negociar Con Exito De Karl Y Steve Albrecht

Prefacio



En distintas ocasiones de nuestra vida, todos somos negociadores. Nos guste o nos disguste. Concertamos tratos constantemente y en varios campos de nuestras vidas. En rigor, negociamos mucho más a menudo de lo que creemos.


Sin embargo, la mayoría de nosotros no somos buenos negociadores. La acción de negociar no es algo que hayamos aprendido alguna vez enforma deliberada. Parece ser algo que adquirimos en alguna parte del trayecto entre la niñez y la edad adulta.


Aparentemente, la mayoría de la gente no suele tener mucho éxito en esta materia, por lo menos si uno se basa en los sentimientos negativos que parece suscitar en ellos. En el ancho mundo de los seres humanos, las cosas no parecen ir muy bien tampoco, a juzgar por losinconvenientes que enfrentan la gente y las naciones entre sí.


En los últimos años, algunos hombres de negocios comenzaron a darse cuenta de que la idea tradicional de la negociación como forma de combate presenta una grave limitación en su potencial. La postura de presentarle a alguien una oferta injusta y esperar que éste contraataque con una exigencia igualmente injusta, conforme a lapresunción de que las dos partes pueden pelear para alcanzar un término medio aceptable, se está convirtiendo en una idea obsoleta.


Estamos comenzando a comprender que la negociación es un proceso social y psicológico complejo que en general va mucho más allá de la propuesta económica básica con la que la mayoría de la gente tiende a comenzar. Exige una manera de interactuar más diestra y unenfoque más meditado, tendiente a equilibrar los intereses de las partes-.


Durante los últimos diez años, trabajamos con un método de negociación poco habitual que desarrollamos y pusimos a prueba con amplitud. La llamamos el método de la negociación con valor añadido (NVA). Nuevo proceso de pensamiento de añadir valor en lugar de extraer o conceder valor.


La NVA deja de ladolos supuestos fundamentales que la gente toma en consideración al concertar tratos:

• No presente nunca su mejor oferta al comienzo.
• No acepte nunca la primera exigencia de la otra parte; siempre es mayor que la que aceptará más tarde.
• No haga nunca una concesión sin obtener algo mejor o igual a cambio.
• Trate de descubrir las debilidades de la otra parte y no dejeque descubran las suyas.
• No diga nada que no sea necesario; mantenga a la otra parte en el terreno de las conjeturas.
• Consiga pronto el control de la negociación y manténgalo.


Al adoptar una posición ética totalmente diferente, resulta posible dejar atrás todas esas actitudes psicológicamente primitivas junto con sus correspondientes tácticas y enfocar una negociacióndesde el punto de vista de añadir valor.


Una de las características que distingue a la NVA de la negociación estándar ganador-perdedor o incluso de la así llamada ganador-ganador es el concepto de los tratos múltiples. Resulta mucho más cómodo desde el punto de vista psicológico elegir entre varias alternativas que tener que luchar desde una posición fija. Debido a que el conjunto detratos se basa en la comprensión mutua de intereses y opciones que pueden enfrentar, las dos partes tienen la sensación de que el proceso de negociación es equilibrado y justo. Al mismo tiempo se pueden edificar relaciones sólidas de respeto y confianza mutuas.


Ese es el precepto para la NVA que tratamos de desarrollar en este libro.


Karl Albrecht

Steve Albrecht
CAPITULO 1Embestir con la cabeza


El modo acostumbrado



Cómo no ganar un contrato, por Karl Albrecht


El autor relata la negociación de un contrato, el cuál acaba perdiendo. Atribuye al fracaso el enfoque estándar de los negociadores duros, es decir la forma de combate “machista”, orientada hacia el poder, de impulsos y empellones, de exigencias y concesiones, ampliamente aceptada...