como negociar con exito en 50 paises

Autor: Olegario Llamazares

En este artículo presentaremos un nuevo libro que habla de uno de los aspectos básicos del mundo del comercio internacional: la negociación internacional.

Olegario Llamazares, con más de 25 años de experiencia en el ámbito del comercio exterior, es autor de los títulos: Negociación Internacional (Ed. Pirámide, 2002), Marketing Internacional (Ed. Pirámide, 1995,1998, 2000) y Cursos de Comercio Exterior (ICEX, 1999). Recientemente ha publicado un nuevo libro, “Cómo negociar con éxito en 50 países", del cual nos habla en esta entrevista.

Entrevista:

¿Por qué es importante saber negociar con otros países?
Hoy en día hay dos realidades irrefutables en el mundo empresarial: cada vez es necesario colaborar más para llegar a acuerdos y tomar decisiones ypor otro lado la empresa, la economía y los mercados avanzan en el proceso de globalización. La conclusión es clara: se dedica más tiempo a negociar y especialmente a negociar con ciudadanos de otros países.

Negociar es la actividad a la que dedican más tiempo los ejecutivos que trabajan en un entorno internacional y la más decisiva para el éxito de los resultados obtenidos. Si a ello añadimoslas grandes diferencias en la cultura empresarial de los distintos países tendremos la justificación de porque es tan importante poseer y mejorar las habilidades negociadoras cuando se trata con clientes, proveedores, distribuidores, socios o filiales en el extranjero.

Conocer como negocian los alemanes, los argentinos, los chinos, los españoles, los mexicanos, los turcos, etc….. es importantepara alcanzar acuerdos satisfactorios con otros mercados y más concretamente conocer: que tácticas utilizan, como argumentan, regatean, interpretan, como expresan los que piensan y sienten, como muestran y esconden sus motivaciones e intereses, como definen los objetivos, etc.

Nuestra reciente publicación: “Cómo negociar con éxito en 50 países” pretende cubrir este tipo de información de formaclara, concisa y útil para negociar en 50 países que representan en su conjunto más del 90% de la economía mundial

¿Cómo negociamos los españoles?
Los españoles nos situamos en una situación intermedia, no somos los mejores ni los peores en cuanto a habilidad negociadora. Haciendo un rápido resumen podemos destacar dos defectos y dos habilidades del negociador español tipo.

Loscomportamientos menos eficaces son:

o La falta de preparación y de planificación de la negociación. A los españoles nos cuesta mucho esfuerzo el dedicar tiempo a esta tarea tan importante que es la de informarse sobre el país, la cultura, el sector, la empresa y las personas con las que vamos a negociar, así como analizar cuales son nuestros objetivos y los de la contraparte, nuestro y su poder denegociación, quien debe realizar la primera oferta, que propuestas/concesiones y en que contexto y a que ritmo las pondremos encima de la mesa, si empezaremos a negociar los asuntos más o los menos conflictivos, etc.

o El orgullo que nos hace aferrarnos a nuestras posiciones iniciales, aunque la situación haya cambiando mucho a lo largo de una negociación. Lo importante es siempre alcanzar el objetivo yno centrarse en las posiciones. En línea con nuestro orgullo tampoco encajamos con “deportividad” las críticas y objeciones

Nuestras mejores habilidades al negociar con personas e otros países son:

o Flexibilidad en cuanto a la adaptación a otras culturas. Contamos con una especial facilidad para la adaptación y el desarrollo de relaciones personales con otras personas de otras culturas.Esta habilidad es especialmente importante ya que al fin y al cabo el que exista una buena relación personal es condición imprescindible para realizar el negocio.
o Intuición: el español cuando negocia en otros mercados aunque no conozca bien los aspectos culturales si que sabe percibir bien los mensajes que le dan. Aunque no hablemos el idioma , entendemos lo que nos dicen.

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