Como negociar con los chinos

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¿Como negociar con otras culturas?

Ensayo ¿Como negociar con los chinos?

Para tener una negociación exitosa con los chinos, se deben tener en cuenta muchos factores. Los chinos se caracterizan por venir en grupos grandes en los cuales viene incluido un traductor y el jefe siempre habla muy poco. Ellos son muy desconfiados por lo que muchas veces preguntan lo mismo, lo que buscancon ello es que no titubeemos al responder ni cambiemos las versiones y perdamos credibilidad, además nos aprenderemos algunas palabras de su idioma, en relación a salutaciones y agradecimientos, para así ganar su confianza demostrando respeto por su idioma y cultura. Los chinos son muy ceremoniales y les gusta tomarse su tiempo en el momento del cambio de tarjetas para analizarlas. Todo, que sibien para nosotros son detalles, para ellos son sumamente importantes. En primer lugar nos juntaremos los negociadores y haremos la lluvia de ideas (preferentemente en un lugar que ellos determinen, par darles seguridad de que estamos dispuestos a hacer lo que ellos quieran), y ser muy pacientes esperando una respuesta, ya que su burocracia es muy grande, y generalmente siempre tienen muchos jefesa los cuales deben consultar.

Luego de esto, podremos elegir en conjunto un lugar mas formal y elegante, como un restaurant, para poder entrar en confianza y que ellos crean que nosotros queremos algo grande con ellos. Esto se debe a que ellos les gusta comer primero y beber, ya que de esta manera tan peculiar suelen evaluar a sus negociadores (nosotros en este caso). Esta instancia será desuma importancia, ya que determinara como será la relación informal con ellos, y para caerles en gracia rápidamente, debemos estar previamente informados de su cultura en general, para no caer en algún error, como reírnos de ellos por como se saludan, o por que el tamaño de sus oficinas o casas son todas iguales independiente de su puesto en la empresa. Además debemos adularlos, tanto de suslogros como empresa como de su cultura milenaria, como construcciones y obras de arte, pero tampoco caer en una sobre adulación, ya que pensaran mal de nosotros también por ser muy aduladores.

Luego de esto, comenzaremos la primera parte de la negociación, donde preferentemente comenzaremos nombrando los aspectos técnicos de nuestro producto o servicio que estemos ofreciendo, como los materialesutilizados, la calidad que tienen (según la certificación ISO que puedan tener, ya que ellos siempre se apegan a este tipo de certificaciones), además de definir los tiempos de trabajo, de transporte y entrega, ya que el tiempo para ellos es tan valioso como el oro.
Después de esto deberemos darles un buen tiempo para pensar, ya que se caracterizan por demorar mucho la toma de sus decisiones, porlo que deberemos ser muy pacientes y no apurarlos, ya que se sentirán presionados y podrían llegar a pensar que les estamos vendiendo algo “deficiente” y que solo nos apuramos para deshacernos de ello.

Al momento de fijar los precios, deberemos ser muy cautelosos también, ya que ellos se caracterizan por regatear mucho los precios, por lo que nosotros podríamos darles un precio mas o menosalto, para luego bajarlo a lo que esperamos de la negociación, ya que al darles un precio alto, ellos se podrían asustar, pero los adulamos diciéndoles que por ser ellos, les dejamos mas baratos los productos, y les cobramos un determinado precio y comenzamos a negociar alrededor de ese precio, y si insisten en bajarlo mas todavía, nos apegamos a la burocracia, diciéndoles que debemos seguirreglas y políticas internas de nuestra empresa que no nos permite bajar mas los precios, pero también podemos ofrecerles cosas a cambio, como tours por nuestra empresa para que vean como se producen nuestros productos. O pedirles también algo a cambio, como que cedan en la calidad del producto entregado.

Luego de negociar la parte técnica, comenzaremos con lo referente al aspecto comercial, donde...