como negociar sin ceder
Páginas: 12 (2782 palabras)
Publicado: 31 de octubre de 2013
INTRODUCCION
En el presente libro se puede apreciar la manera de hacer negocios entre cualquier organización llámese empresas, familias, en general los seres humanos, es una realidad que todos negociamos a diario, sin importar que rol estemos desempeñando, desde un comité ejecutivo que no está de acuerdo con las políticas de la compañía, dos esposos que quieren divorciarse y negocian laseparación de bienes en fin, se negocia todos los días y en cada momento. En cada ocasión hay posiciones e intereses, en los que todos quieren participar para tomar la decisión adecuada sobre los problemas que los afecta, y básicamente este libro nos enseña una serie de estrategias para negociar, teniendo en cuenta que cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian siempre hayun problema, dos o más partes en desacuerdo, cada parte quiere que apliquen sus intereses y en ocasiones olvidan los intereses de la otra parte, en estos capítulos aprenderemos a ¿Cómo negociar sin ceder? Siendo objetivos.
¿COMO NEGOCIAR SIN CEDER?
En la actualidad todos los días estamos inmersos en negociaciones, en donde lo primordial es quelas partes busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y cuando se presente un conflicto de intereses es necesario insistir en que el resultado se base en criterios justos.
En el primer capítulo se recomienda que no se negocie con base en las posiciones puesto que cada parte argumenta en su favor y pueden llegar a ponerse de acuerdo como no pueden llegar al acuerdo, es importante resaltarque cualquier método de negociación debe juzgarse de acuerdo a 3 criterios,
Debe conducir a un acuerdo sensato (satisface los intereses de ambas partes, resuelve los conflictos con equidad y tiene en cuenta los intereses de la comunidad)
Debe siempre mejorar (sin deteriorar la relación entre las partes)
Debe ser eficiente
Todo lo anterior puede resumirse en que la discusión sobre posicionesproduce acuerdos insensatos, existe lo que en la cotidianidad conocemos como regateo, lo que tiende a producir que los negociadores se encierren en ellos, es decir mientras más trate de convencer al otro de la imposibilidad de cambiar su posición inicial se verán comprometidos el ego haciendo cada vez menos probable un acuerdo sensato.
Cuanta mayor atención se preste a las posiciones, menoratención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones de las partes y el acuerdo se tornara cada vez más difícil, el resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes.
La discusión entre posiciones pone en peligro una relación además de traer demoras, amenazas de rompimiento, puesto que se convierte en un enfrentamiento de voluntades cada negociador defenderá suposición hasta el final pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición lo que se convierte en una batalla, cuando hay muchas partes la negociación basada en posiciones es mucho peor.
Alternativa de solución para la negociación basada en posiciones denominado negociación según principios o con base en los méritos:
Consta de 4 pasos:
1. LAS PERSONAS: separe las personas delproblema, puesto que los seres humanos no somos computadores, somos emotivos, tenemos opiniones diferentes y nos cuesta comunicarnos claramente, y por lo general las emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema afectando nuestro ego el cual se identifica con nuestras posiciones; por esta razón es que debemos trabajar sobre el problema y debe identificarse y solucionarseseparadamente el problema de las personas.
2. LOS INTERESES: concéntrese en los intereses, no en las posiciones, esto hace referencia a superar los inconvenientes, concentrase en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer las necesidades de los intereses de las partes.
3. LAS OPCIONES: genere una variedad de posibilidades antes de actuar, este punto...
En el presente libro se puede apreciar la manera de hacer negocios entre cualquier organización llámese empresas, familias, en general los seres humanos, es una realidad que todos negociamos a diario, sin importar que rol estemos desempeñando, desde un comité ejecutivo que no está de acuerdo con las políticas de la compañía, dos esposos que quieren divorciarse y negocian laseparación de bienes en fin, se negocia todos los días y en cada momento. En cada ocasión hay posiciones e intereses, en los que todos quieren participar para tomar la decisión adecuada sobre los problemas que los afecta, y básicamente este libro nos enseña una serie de estrategias para negociar, teniendo en cuenta que cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian siempre hayun problema, dos o más partes en desacuerdo, cada parte quiere que apliquen sus intereses y en ocasiones olvidan los intereses de la otra parte, en estos capítulos aprenderemos a ¿Cómo negociar sin ceder? Siendo objetivos.
¿COMO NEGOCIAR SIN CEDER?
En la actualidad todos los días estamos inmersos en negociaciones, en donde lo primordial es quelas partes busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y cuando se presente un conflicto de intereses es necesario insistir en que el resultado se base en criterios justos.
En el primer capítulo se recomienda que no se negocie con base en las posiciones puesto que cada parte argumenta en su favor y pueden llegar a ponerse de acuerdo como no pueden llegar al acuerdo, es importante resaltarque cualquier método de negociación debe juzgarse de acuerdo a 3 criterios,
Debe conducir a un acuerdo sensato (satisface los intereses de ambas partes, resuelve los conflictos con equidad y tiene en cuenta los intereses de la comunidad)
Debe siempre mejorar (sin deteriorar la relación entre las partes)
Debe ser eficiente
Todo lo anterior puede resumirse en que la discusión sobre posicionesproduce acuerdos insensatos, existe lo que en la cotidianidad conocemos como regateo, lo que tiende a producir que los negociadores se encierren en ellos, es decir mientras más trate de convencer al otro de la imposibilidad de cambiar su posición inicial se verán comprometidos el ego haciendo cada vez menos probable un acuerdo sensato.
Cuanta mayor atención se preste a las posiciones, menoratención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones de las partes y el acuerdo se tornara cada vez más difícil, el resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes.
La discusión entre posiciones pone en peligro una relación además de traer demoras, amenazas de rompimiento, puesto que se convierte en un enfrentamiento de voluntades cada negociador defenderá suposición hasta el final pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición lo que se convierte en una batalla, cuando hay muchas partes la negociación basada en posiciones es mucho peor.
Alternativa de solución para la negociación basada en posiciones denominado negociación según principios o con base en los méritos:
Consta de 4 pasos:
1. LAS PERSONAS: separe las personas delproblema, puesto que los seres humanos no somos computadores, somos emotivos, tenemos opiniones diferentes y nos cuesta comunicarnos claramente, y por lo general las emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema afectando nuestro ego el cual se identifica con nuestras posiciones; por esta razón es que debemos trabajar sobre el problema y debe identificarse y solucionarseseparadamente el problema de las personas.
2. LOS INTERESES: concéntrese en los intereses, no en las posiciones, esto hace referencia a superar los inconvenientes, concentrase en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer las necesidades de los intereses de las partes.
3. LAS OPCIONES: genere una variedad de posibilidades antes de actuar, este punto...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.