Como_negociar_sin_ceder

SI DE ACUERDO!
Como Negociar Sin Ceder
Roger Fisher y William Ury con
Bruce M. Patton

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Si... de acuerdo
“Fuera del sexo, la negociación es el campo más común y problemático de relación entre persona y
persona, y las dos actividades no dejan de tener sus semejanzas. Este libro es sin duda lo mejor que yo he
leído sobre la materia. Es tan valioso para el individuo que quiere conservar suamigos, su propiedad y su
ingreso, como para el estadista que quiere conservar la paz".
JOHN KENNETH GALBRAITH
¿Enfadarse o dejarse engañar? Ni lo uno ni lo otro. Hay una alternativa mejor. .
En Si.. ¡de acuerdo! Roger Fisher y William Ury, presentan un método claro, conciso y ya probado de
negociar; método que concuerda con lo que la experiencia y el sentido común indican. Ofrecen una
estrategiadirecta y decidida para proteger los propios intereses y al mismo tiempo entenderse bien con las
personas a quienes mueven intereses contrarios.
Este libro es para todo el que alguna vez se haya visto perplejo sin saber qué hacer en un desacuerdo o una
disputa. Es un método práctico para manejar confiadamente cualquier diferencia, ya sea con el cónyuge,
los hijos, los vecinas, los jefes, losempleados, los caseros, los inquilinos, los clientes o las compañías, los
perreros o los diplomáticos. El libro descubre la fuente del poder de negociar. Unos pocos principios
poderosos y fáciles de recordar servirán de guía, haga lo que haga la contraparte, así sea valerse del
engaño, las tácticas de presión o juegos de dominación. Cualquiera puede usar este método con ventaja, y
si la otra parte tambiénlo usa, tanto mejor.
No es preciso ceder -ni declarar la guerra-- para llegar a ponerse de acuerdo.
A nuestros padres, Walter T. Fisher y Melvin C. Ury, quienes con su ejemplo nos enseñaron el poder del
principio.
Agradecimientos
Este libro lo hemos iniciado con una pregunta: ¿cuál es la mejor manera para que las personas resuelvan
sus diferencias? Por ejemplo, ¿cuál es el mejor consejo que seles podría dar al marido y a la mujer que se
están divorciando y que quieren lograr un acuerdo justo y mutuamente satisfactorio sin terminar en una
pelea? Tal vez esto sea más difícil aún: ¿qué consejo se le daría a uno de ellos que deseara obtener lo que
se deja dicho? Diariamente, las familias, los vecinos, los matrimonios, los empleados, los jefes, los dueños
de negocios, los consumidores, losvendedores, los abogados y hasta las naciones, se enfrentan al mismo
dilema: cómo zanjar sus recíprocas diferencias sin terminar en pugna. Utilizando nuestra experiencia en
derecho internacional y en antropología, respectivamente, y el amplio contacto que durante muchos años
nos ha unido con profesionales, colegas y estudiantes, hemos desarrollado un método práctico que les
permite a las personasllegar a un acuerdo amigable y sin tener que ceder.
Hemos practicado nuestras ideas con abogados, negociantes, funcionarios de gobierno, jueces, directores
de cárceles o de prisión, diplomáticos, representantes de seguros, oficiales del ejército, mineros del carbón
y ejecutivos de la industria del petróleo. Por tanto, queremos agradecerles sinceramente a quienes nos
hicieron criticas ysugerencias derivadas de su propia experiencia. Todas ellas nos han sido muy útiles.
En verdad, hemos recibido contribuciones de tan numerosas personas durante varios años, que nos resulta
imposible decir con exactitud a quién le debemos ciertas ideas y en qué forma. Quienes más contribuyeron
comprenderán que si omitimos mencionarlos en notas de pie de página no fue porque creyéramos que
todas las ideasson nuestras, sino porque quisimos hacer más comprensible el texto y porque es mucho lo
que debemos a tantas otras personas.
Sin embargo, no podemos dejar de mencionar nuestra deuda a Howard Raiffa. Su crítica directa y
bondadosa nos ha servido en repetidas ocasiones para mejorar el planteamiento de esta, cuestión, y sus
ideas sobre la búsqueda de ventajas comunes mediante la utilización de las...