Como Obtener La Lealtad De Los Clientes
Páginas: 2 (432 palabras)
Publicado: 19 de enero de 2013
CÓMO OBTENER LA LEALTAD DE LOS CLIENTES
¿Cuánto debería invertir una empresa en generar lealtad por parte de sus clientes de modo que los costos no superen las ganancias? En primer lugar, hay quedistinguir cinco niveles a la hora de invertir en la creación de relaciones con los clientes:
1. Marketing básico. El vendedor únicamente vende el producto.
2. Marketing reactivo. El vendedorvende el producto y anima al cliente a que le llame si tiene cualquier pregunta, comentario o reclamación.
3. Marketing responsable. El vendedor llama al cliente para comprobar si el producto seajusta a sus expectativas. El vendedor también pide al cliente sugerencias para mejorar productos y servicios e información sobre cualquier problema que haya podido tener.
4. Marketing proactivo. Elvendedor llama de vez en cuando al cliente para presentarle nuevas mejoras del producto o para sugerirle nuevos productos.
5. Marketing de colaboración. La empresa se relaciona constantemente consus principales clientes para ayudarles a conseguir mejores resultados. (General Electric, por ejemplo, tiene ingenieros de forma permanente en las grandes compañías eléctricas para ayudarles aconseguir más energía.)
La mayoría de las empresas sólo practican el marketing básico cuando sus mercados son numerosos y los márgenes por unidad reducidos. Whirlpool no va a telefonear a cada comprador delavadoras para conocer su percepción del producto. A lo sumo, establecerá línea telefónica de atención al cliente. En mercados con pocos clientes y grandes márgenes de utilidad, la mayoría de losvendedores practicarán un marketing de colaboración. Por ejemplo, Boeing colabora estrechamente con American Airlines para diseñar aviones que satisfagan las necesidades de esta empresa. El nivel demarketing de relaciones dependerá del número de clientes y del nivel de márgenes de ganancia.
Un elemento cada vez más indispensable para la práctica del marketing relacional en la actualidad es...
¿Cuánto debería invertir una empresa en generar lealtad por parte de sus clientes de modo que los costos no superen las ganancias? En primer lugar, hay quedistinguir cinco niveles a la hora de invertir en la creación de relaciones con los clientes:
1. Marketing básico. El vendedor únicamente vende el producto.
2. Marketing reactivo. El vendedorvende el producto y anima al cliente a que le llame si tiene cualquier pregunta, comentario o reclamación.
3. Marketing responsable. El vendedor llama al cliente para comprobar si el producto seajusta a sus expectativas. El vendedor también pide al cliente sugerencias para mejorar productos y servicios e información sobre cualquier problema que haya podido tener.
4. Marketing proactivo. Elvendedor llama de vez en cuando al cliente para presentarle nuevas mejoras del producto o para sugerirle nuevos productos.
5. Marketing de colaboración. La empresa se relaciona constantemente consus principales clientes para ayudarles a conseguir mejores resultados. (General Electric, por ejemplo, tiene ingenieros de forma permanente en las grandes compañías eléctricas para ayudarles aconseguir más energía.)
La mayoría de las empresas sólo practican el marketing básico cuando sus mercados son numerosos y los márgenes por unidad reducidos. Whirlpool no va a telefonear a cada comprador delavadoras para conocer su percepción del producto. A lo sumo, establecerá línea telefónica de atención al cliente. En mercados con pocos clientes y grandes márgenes de utilidad, la mayoría de losvendedores practicarán un marketing de colaboración. Por ejemplo, Boeing colabora estrechamente con American Airlines para diseñar aviones que satisfagan las necesidades de esta empresa. El nivel demarketing de relaciones dependerá del número de clientes y del nivel de márgenes de ganancia.
Un elemento cada vez más indispensable para la práctica del marketing relacional en la actualidad es...
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