Como Participar Exitosamente En Una Feria Internacional

INTRODUCCION ______________________________________________
Hoy en día, las compañías del sector agrifood o de comida producida agriculturalmente se ven enfrentadas a un ambiente de comercio global que está forzándolos a entrar al mercado internacional para poder levantar sus ventas, incrementar sus márgenes de ganancia, usar sus recursos más eficientemente y reducir la vulnerabilidad de operaren un solo mercado. En este contexto, los salones de comercio internacionales, donde proveedores de todo el mundo, de uno o más sectores, convergen al mismo tiempo y en el mismo lugar, son una excelente oportunidad para que las compañías refuercen o ajusten sus estrategias de marketing, para que conduzcan investigaciones de mercado o aceleren su entrada al nuevo mercado. El propósito de estaguía, que complementa publicaciones previas de “Series de Agro negocios, Manuales de Exportación”, es proveer a los lectores de una herramienta práctica que los ayudará a prepararse para una feria internacional, a actuar exitosamente durante el evento y conducir apropiados seguimientos después de éste. Este documento está escrito pensando en compañías que participan de una exhibición con dosobjetivos en mente: la meta a corto plazo de establecer contactos y conducir investigaciones de mercado con información de primera mano y la meta a mediano plazo de incrementar sus ventas identificando a clientes potenciales. Este manual ha sido estructurado como una guía de cinco pasos, con recomendaciones y ejemplos que ayudarán a las compañías a prepararse efectivamente para su participación en unaferia. El primer paso involucra el trazarse metas logrables y mesuradas, ofreciéndoles varios ejemplos al respecto. El segundo paso es seleccionar la muestra o exhibición correcta basada en los objetivos de la empresa, usando una serie de criterios para esta selección. El tercer paso enfatiza la importancia de llegar sólidamente preparado a la feria y cubre aspectos tales como presupuesto,logística de viaje, espacio a rentar en el local de la exhibición, entrenamiento de los representantes de la empresa, la decoración del stand entre otros.

El cuarto paso se refiere a la participación en el evento mismo y, entre otras cosas, discute el rol de los representantes de la empresa y su capacidad para atraer y retener a clientes potenciales. El quinto paso se refiere al seguimiento, elmomento correcto para comenzar con esta actividad y los elementos a considerar. Finalmente, a manera de resumen, el manual incluye un Lista de Chequeo de Actividades, cubriendo los 12 meses previos a la exhibición, los días del evento y luego la etapa de seguimiento. Los objetivos son el punto inicial para la posible participación de la empresa en una exhibición o feria y son los que determinarán lassubsecuentes acciones. Al trazar los objetivos, es importante tener en mente que una feria no es simplemente un lugar para vender productos.

PASO 1. ESTABLECIENDO LAS METAS DE PARTICIPACION
Los objetivos son el punto inicial para la posible participación de la empresa en un salón o feria y son los que determinarán las subsecuentes acciones. Al trazar los objetivos, es importante tener enmente que una feria no es simplemente un lugar para vender productos. Las ferias son los eventos ideales para enterarse acerca de las últimas tendencias promocionales y de marketing y para descubrir las últimas novedades en equipos y empaques, presentaciones y tecnologías. Adicionalmente -y esto es extremadamente importante- son lugares útiles para enterarse que es lo que está haciendo lacompetencia, hacer contactos de negocios e interactuar con clientes y consumidores. Resumiendo, las ferias son el escenario ideal para investigar el mercado y enterarse acerca de desarrollos tecnológicos. Con planeamiento adecuado, pueden ser el mejor lugar para recolectar información valiosa en un muy corto tiempo. Aquí hay una lista de objetivos que una empresa podría considerar cuando esté decidiendo...