Como realizar llamadas telefonicas a prospectos

Anatomía de una llamada telefónica a un prospecto
Hacer llamadas telefónicas es una de las pocas constantes con respecto a las ventas en los mercados de las empresas. Cuando los negocios venden productos de bajo costo y volúmenes de alta transacción, el proceso completo de ventas va a ocurrir a través de llamadas telefónicas. En el punto opuesto del espectro, el teléfono es una herramientanecesaria para desarrollar relaciones, programar reuniones y guiar conclusiones a través del proceso de ventas.
Hablar por teléfono puede sonar elemental, pero usar una llamada telefónica para hacer caminar negocios requiere de muchas preguntas específicas. Para el lector no-vendedor, espero que mientras lea el siguiente artículo usted comience a apreciar los retos de hacer llamadas telefónicas paravender. Los lectores acostumbrados a manejar las llamadas de ventas que reciben van a apreciar los retos asociados con una transición de la persona que toma pedidos a un verdadero vendedor. Los vendedores tal vez van a disfrutar los sutiles recordatorios. Si usted tiene otras ideas para mejorar las llamadas de ventas, lo animamos para que nos responda con sus sugerencias.
Asuntos tácticos
Lapreparación y planeación están antes del desempeño en las llamadas que consiguen dinero, así como también están en todos los otros aspectos de las ventas y el mercadeo. (El corolario de esta afirmación es la máxima “Un Pobre Planeamiento Produce Pobres Resultados”.) Hablando más ampliamente, su preparación debe cubrir los siguientes cuatro aspectos en las llamadas de ventas: 1. Crear la lista dellamadas, 2. Hacer un borrador del guión de la llamada, 3. Ejecutar las llamadas, y 4. Dar los siguientes pasos.
Lista de llamadas
Cuando se llama a prospectos, la lista de llamadas es la lista de prospectos del vendedor. Antes de que un vendedor pueda llamar prospectos, debe tener una lista de nombres y números. Las listas de llamadas pueden ser creadas con la información de tarjetas depresentación, formularios de Internet, referidos, presentaciones de negocios, asociaciones de negocios, listas alquiladas, referencias de bibliotecas o búsquedas en sitios de Internet.
Hay dos asuntos controversiales con respecto a las listas de prospectos. Estos son: a. Contactos calificados contra contactos no calificados, y b. Llamadas calientes contra llamadas en frío.
Los “contactos calificados”implican que el proceso de ventas y mercadeo tenga proyectada la lista de prospectos potenciales y sólo incluye aquellos que podrían comprar. El criterio de proyección puede incluir interés expresado, autoridad de compra y presupuesto.
Cuando se diseñan las campañas para buscar prospectos por teléfono, los administradores deben tomar en cuenta el costo del contacto con contactos no calificados,contra el costo de ingresos perdidos al perder un prospecto potencial. Si los contactos son “no calificados”, la meta de las llamadas de ventas estriba en guiar una venta hacia intereses descubiertos, la necesidad y el deseo de pagar.
Las “llamadas calientes” implican que el proceso de mercadeo y ventas ha tenido un acercamiento previo con el contacto. Hacer cálida la llamada con una carta, unainteracción en una demostración, o una referencia, provee una ruta a la introducción del vendedor y su compañía con el contacto.
Las “llamadas en frío” implican que no haya habido un contacto previo entre el prospecto y el vendedor o la compañía. Cuando se diseña una campaña de prospectación por teléfono, los administradores deben tomar en cuenta el costo y efectividad de hacer cálidos loscontactos en lugar de hacer llamadas en frío. Cuando se hace menos esfuerzo por hacer cálida la llamada, el enfoque de la llamada estriba en guiar una única oportunidad de ventas para proveer una introducción y crear conciencia del valor que usted está ofreciendo.
Guión de la llamada
El guión de la llamada debe manejar tres puntos de contacto dentro del ambiente de negocios: (1) Correo de voz, (2)...