Como Redactar Una Carta Que Se Lea

¿Cómo redactar una carta que se lea de principio a fin?
Primero lee esta carta:

Apreciado lector,

Ocurrió en una bonita tarde hacia el final de la primavera, hace ya veinticinco años. Dos jóvenes se graduaban en la misma universidad. Se parecían mucho.

Los dos habían destacado como estudiantes, eran atractivos y como todos los recién graduados, tenían grandes ambiciones de futuro.Hace poco coincidieron en la misma universidad en la 25º reunión de antiguos alumnos.

Seguían siendo muy parecidos. Los dos estaban felizmente casados. Los dos tenían tres hijos. Y, curiosamente, ambos trabajaban en la misma fábrica del medio-oeste americano desde la graduación.

Pero había una diferencia. Uno de ellos era el jefe de uno de los departamentos pequeños. El otro era elpresidente…
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¿Quieres saber como continúa esta carta?
Al final de estas líneas podrás saber más.

Para que vayas haciendo boca te diré que es el comienzo de una carta que se utilizó durante 18 años y generó el 55% de todos los nuevos clientes en esos años. Traducidos en cifras representaron unos 1.000 millones de euros en ventas.

Y todo con una simplecarta de 810 palabras... ¿he dicho “simple”?
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La importancia de la carta en el mailing
El sobre sólo tiene un objetivo en esta vida, que le abran la puerta al comercial que lleva dentro. La carta es este comercial.

Es posible que muchos de tus clientes no conozcan nunca a otro comercial que al de tus cartas. Por lo tanto, más vale que te aseguresde que va bien vestido, aseado y sobre todo, con el discurso bien aprendido.

Sin ver las reacciones del cliente, su interés o desinterés, él debe ser capaz de hablar su mismo lenguaje, de utilizar su ‘argot', de ser interesante. Debe saber cómo crear curiosidad, cómo ser simpático pero sin pasarse de gracioso, cómo convencer con beneficios y cómo anticiparse a las objeciones.

Su tarea no esnada fácil, sólo dispone de una hoja más o menos blanca, las veintipico letras del abecedario y poco más para seducir y conseguir un rotundo “Sí, quiero”.

¿Sigues pensando que redactar la carta es un mero trámite que puedes dejar en manos de tus plantillas de Word?

Según un estudio que menciona Ray Jutkins en su web: “el 65% de la gente que abre tu mailing, si está pensando en responderlo acabará haciendo según lo que encuentre en la carta.”

David Ogilvy, Lester Wunderman y otros muchos no se cansan de repetir que la pieza más importante de un mailing es la carta. De hecho, hay muchos ejemplos de tests donde quitando el folleto y dejando sólo la carta se mejoraba la respuesta, pero ninguno de lo contrario.

Sin embargo, "nadie lee las cartas"

Tenemos el placer depresentarle el mejor producto al mejor precio jamás fabricado con garantía total que sin duda no podrá evitar solicitar...

Eoooooooo... ¿Todavía sigues ahí?

Comenzar una carta así es una invitación a la narcolepsia. Es como aquellos comienzos de las películas de vídeo: “Queda terminantemente prohibido la reproducción parcial o total de esta cinta…” En cuento lees las primeras palabras, sabesque no tienes porqué seguir, no hay nada nuevo.

Oscar Wilde decía que la diferencia entre periodismo y literatura es que los artículos de prensa son ilegibles y los libros no se leen. Las cartas comerciales padecen la misma enfermedad. ¿Alguien más se las lee además del cliente y el redactor?

Pues por la cuenta que te trae, más vale que se lean tus cartas. Y no vale llenarlas dechistes...¿Cómo demonios se escribe una carta que se lea?

Lo más difícil es arrancar. Pero además de difícil es crucial porque si consigues que lean las primeras 50 palabras, las 500 restantes será pan comido.

- Una de las formas más fáciles de empezar bien una carta es contando una historia :

Todos se echaron a reír cuando me senté al piano. Pero cuando empecé a tocar…

- También puedes ser...