COMO REINVENTAR SU MODELO DE NEGOCIOS

CÓMO REINVENTAR SU MODELO DE NEGOCIOS
Por Mark W. Jonhson, Clayton M. Christensen y Henning Kagermann.
En 2003, APPLE introdujo el IPOD y el ITUNES STORE, con lo que revolucionó el entretenimiento portátil, creando un nuevo mercado y transformando la empresa. En tres años IPOD/ITUNES dio el 50% de los ingresos de APPLE por US$10.000 millones y su capitalización creció de US$1.000 millones aUS$150.000 millones en el año 2007.
Años atrás existían otras empresas que ofrecían este mismo producto, sin embargo, la pregunta es ¿Por qué el iPod si tuvo éxito, y los otros dispositivos no? fue porque tomó una buena tecnología y la envolvió en un gran modelo de negocios, a saber: Apple vendió la música de iTunes con un margen bajo, pero los consumidores también debían comprar el iPod que tiene unmargen alto. Ese nuevo modelo definió el valor de una manera nueva y brindó al consumidor una comodidad que cambió el mercado.
Existen ejemplos donde se evidencia que las innovaciones en modelos de negocios han reconfigurado sectores completos, por ejemplo:
Wal-mart y Target: Representan el 75% del valor del mercado del sector.
Aerolíneas de bajo costo: Representan el 55% del valor del mercado delsector.
A pesar de que más del 50% de los ejecutivos creen que es más importante invertir en nuevos modelos de negocio que en innovación en productos y servicios, un estudio reciente de la American Management Association determinó que no más del 10% de la inversión en innovación en las compañías globales está focalizada en desarrollar nuevos modelos de negocio.
Los autores manifiestan que ladificultad para lograr un nuevo crecimiento después de la innovación del modelo de negocios radica básicamente en dos aspectos:
1. Falta de definición de lo que es un modelo de negocios.
2. Pocas empresas comprenden sus modelos de negocios existentes lo suficientemente bien.
Por lo anterior las empresas necesitan una hoja de ruta que les permita dejar atrás los límites y aventurarse en el terreno delo nuevo y por lo cual debe realizar lo siguiente:
1. Pensar en la oportunidad de satisfacer a un cliente real que quiere hacer algo.
2. Construir un programa que delinee cómo su empresa obtendrá utilidades satisfaciendo esa necesidad.
3. Comparar ese programa o modelo con su modelo de negocios existente para verificar cuanto necesita cambiarlo.
El modelo de negocios: una definición
Consta decuatro elementos que si están juntos, crean y entregan valor. El siguiente cuadro describe los elementos, no sin antes decir que la propuesta de valor para el cliente (PVC) es el más importante.
Propuesta de valor para el cliente (PVC)
Formula de utilidades
Recursos clave
Procesos clave
Resolver un problema a un cliente, con un diseño especial para satisfacer esa necesidad específica y a un bajocosto. Se basa no solo en lo que se vende, sino en cómo se vende.
Como crea valor a la empresa mientras brinda valor al cliente con:
Modelo de ingresos: Precio x Volumen.
Estructura de costos: Directos, indirectos, costos de activos y economías de escala.
Modelo de márgenes: Cuanto deja cada transacción para llegar a la utilidad deseada.
Velocidad de los recursos: Cuan rápido deben usarse los recursospara sustentar el volumen objetivo.
Se necesitan para entregar la propuesta de valor para el cliente de manera rentable e incluye:
Personas.
Tecnología, productos.
Equipamiento.
Información.
Canales.
Asociaciones.
Alianzas.
Marca.
Las empresas exitosas tienen procesos que les permite entregar valor de una manera que pueden repetir y aumentar a escala. Puede incluir:
Proceso: Desarrollo deproducto, fabricación, abastecimiento, marketing, etc.
Reglas, normas e indicadores: Plazos de entrega, condiciones de suministro, enfoque hacia clientes. etc.

Aunque este marco puede parecer muy sencillo, su poder radica en las complejas interdependencias entre sus partes. Los cambios importantes en cualquiera de estos cuatro elementos afectan a los demás y al marco entero. Las empresas exitosas...