Como Reorganizar La Fuerza De Ventas

Material producido por

Javier Montoya Ramirez

Reorganizando a la
Fuerza de Ventas
Por Javier Montoya Ramirez,

¿Está usted pensando en reducir, ampliar, reasignar, dividir,
contratar, despedir, apretar, rediseñar, deflatar, o reorganizar
a su Fuerza de Ventas? Si es así, las recomendaciones que le
presento a continuación pueden serle de mucha utilidad./////////////////////////////////////////////
Últimamente es lo que más escuchamos. Parece que la fiebre por
“reorganizar” a la Fuerza de Ventas o a todo el sistema de ventas,
está pegando fuerte entre muchas empresas latinoamericanas. Las
preguntas que más recibimos tienen que ver con direccionamiento
para la reorganización.
¿Por dónde comenzamos? ¿Cómo sabemos si es eso, realmente, es lo
que necesitamos? ¿Cómo nosgarantizamos que una reorganización
más bien no echará por la borda lo bueno que ya tenemos? Esas son
algunas de las principales inquietudes que los gerentes de ventas nos
plantean a menudo.
¿Qué impulsa a los gerentes a pensar en reorganizar?
El principal disparador de la idea tiene que ver, sin lugar a dudas, con
una curva de ventas en caída o demasiado estática durante un
período de tiempo.Ese es el común denominador.
Sin embargo, otras razones también surgen frecuentemente, entre
ellas:
= Toda la empresa se está reorganizando.

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=
=
=
=

La competencia nos está golpeando.
Vamos a lanzar nuevos productos.
Hay mucha rotación de vendedores.
Estamos insatisfechos con los resultados de la Fuerza de Ventas.

Cuidado: No todo es atribuible a la Fuerza de Ventas
Antesde pensar en reorganizar, es importante estar bien seguros de
que realmente se requiere una reorganización. En nuestras
consultorías nos hemos encontrado, muchas veces, que las
debilidades de un sistema de ventas no eran atribuibles a la Fuerza
de Ventas sino a otros componentes.
Por eso es crucial realizar un diagnóstico, previo a la toma de
decisión, para determinar en dónde está el factordesencadenante de
la insatisfacción con la situación actual.
Algunos factores no atribuibles a los vendedores
La Fuerza de Ventas es sólo un componente de la mezcla. Es un
componente clave, crucial, pero no es el único. Todos los ingredientes
deben estar presentes para poder apuntar con autoridad hacia uno de
ellos en particular.
Partamos del supuesto de que hay una caída en la curva deventas.
Los siguientes son algunos factores que nos hemos encontrado, no
atribuibles directamente a los vendedores, y que todo gerente de
ventas debería analizar con cuidado:
Mala calidad de los productos.
Productos obsoletos. Productos superados por otras ofertas del
mercado.
Precios inadecuados.
Precios percibidos por el consumidor como “muy caros”, y existencia
de productos competencia ode productos sustitutivos a mejor precio.
Problemas de producción.
Baja capacidad de respuesta ante demanda del cliente. Pedidos no
entregados a tiempo.
Procesos engorrosos para el cliente.
“Es difícil comprarle a ese proveedor”. Sistemas de ventas muy
complicados.
Competencia más agresiva.

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Estrategias y acciones de más peso y agresividad por parte de la
competencia.
Pobre imagende marca.
Compañía no tiene una sólida imagen de marca que pre -venda ante
el consumidor. Nadie la conoce, o presenta una imagen deteriorada.
Problemas en el entorno.
Verdadera situación de depresión o contracción en el mercado.
Problemas en la economía nacional.
Relacionados directamente con la función de ventas, hemos
encontrado también una serie de situaciones que afectan la
laborespecífica del vendedor, entre ellas:
Fuerza de Ventas sin mayor capacitación en ventas.
Suele lanzársele al campo llena de información técnica sobre el
producto (características) pero con pobre entrenamiento en el arte y
la ciencia de vender.
Pobre selección de vendedores.
En este caso se le está pidiendo “peras al olmo”. Se cuenta con
vendedores cuyo perfil no es adecuado para el puesto o...