como se hace una encuesta


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Clínicas de venta para vendedores
Basado en:" V e n t a s”
Producciones mc. Graw Hill

1. El arte de escuchar en la venta (BERASALUCES)
2. Planificación de la entrevista con el cliente para escuchar profesionalmente (KARIM)
3. Como mejorar los hábitos de escuchar con atención(YESICA)
4. El cierre de la venta(SILVIA)
5. Como vender a clientes difíciles (MELISSA)6. Detectando las necesidades del cliente (LUCERO)
7. El manejo de objeciones(OSVALDO E)
8. Advertencia para los representantes de ventas (GLORIA)
9. ¿Por qué compra la gente? (KEYLA)
10. Soy tu cliente: recuérdame (ALEXIS)
11. Ventas con éxito: (YAMILI)
12. Servicio al cliente: estrategias para el éxito (SHEILA)
13. Como tratar con clientes difíciles (ARIANETTE)
14.

1. EL ARTE DEESCUCHAR
EN LA VENTA
Nos gusta mas hablar que escuchar
Casi todos estaríamos dispuestos a admitir que es mejor hablar que escuchar. Hablar es señal de autoridad y actividad, mientras que escuchar parece ser un empeño pasivo. El hecho es que se ha demostrado que el escuchar es algo activo, es trabajo mental. Hay pruebas que han demostrado que se produce una fluctuación en nuestrospatrones de ondas cerebrales, aumenta la temperatura y el corazón late con más rapidez cuando estamos escuchando con atención.
No somos tan buenos escuchas como creemos
Estas pruebas también han demostrado que no somos tan buenos escuchas como creemos serlo; la mayoría escuchamos apenas con un 20 % de eficiencia. No podremos tener éxito como vendedores si solo escuchamos una quintaparte de lo que se está diciendo. Las ventas efectivas requieren destrezas efectivas en el arte de escuchar. El saber escuchar es la clave del arte de vender que nos permite determinar lo que el cliente desea y necesita. Si no dominamos este arte no podemos poner en práctica nuestras otras destrezas.
No el que más habla es el que más vende
Antiguamente se pensaba que los vendedores debían serpersonas muy hábiles y diestras en el arte de hablar, no en el de escuchar. La famosa rutina del vendedor con gran habilidad para hablar, que por no saber escuchar, se ve metido en un enredos que le están bien merecidos por no saber escuchar a su cliente.
El peligro de escuchar demasiado
Por otra parte, si escuchamos demasiado y no hablamos lo suficiente, podemos perder el control de laentrevista de ventas. Es frecuente evaluar la capacidad de escuchar en términos de conversaciones de final abierto. En nuestra actividad de vendedores, no solemos participar en este tipo de conversaciones; tenemos, en cambio, un propósito que nos empeñamos en alcanzar: determinar si nuestro producto cumple con las necesidades del cliente. Por lo tanto, tenemos que ser directos: esta es unaresponsabilidad que constituye un reto.
Obstáculos que impiden hablar
Para hacer aún mayor el reto de este proceso, existen varios obstáculos que impiden escuchar con eficiencia. Es posible que la interferencia del medio ambiente escape a nuestro control, aunque, más adelante en la película, vemos cómo el vendedor aprovecha esta interferencia. Sin embargo, sí podemos controlar las distracciones quesurgen de nosotros mismos. Una de estas distracciones es la atención dividida. Al tratar de hacer demasiadas cosas a un tiempo, nos colocamos y colocamos al cliente en una posición injusta.
Nosotros mismos podemos ser un obstáculo.
Hay otro obstáculo que puede tener su origen en nosotros mismos; cuando hablamos con nosotros mismos comprometemos nuestra capacidad de escuchar al cliente. Esevidente que debemos hacer planes anticipados, pero debemos evitar hacerlos mientras nos esté llegando información importante. Esto lo vemos en la película, cuando el vendedor pierde por completo lo que el cliente trata de decir.
El temor al fracaso
Uno de los peores obstáculos para poder escuchar es el temor al fracaso. Al tratar de formarnos una vaga idea de las preocupaciones del...