Como ser un maestro en la negociacion
Páginas: 13 (3039 palabras)
Publicado: 14 de noviembre de 2013
Antes de empezar con el libro, voy a hablar brevemente sobre los autores:
Pierre Louis Criqui es asesor de empresas. Desde el año 1979, es especialista en asesoramiento, formación y búsqueda de cuadros (personal especial). El sentido de lo humano, la pedagogía y la comunicación son sus principios básicos sobre las organizaciones.
Eric Matarasso también es asesor, consejero en organizaciónempresarial y controlador de gestión. Especialista en desarrollo de las organizaciones, privilegia las concepciones surgidas de las ciencias humanas y la sociología.
El libro plantea un nuevo enfoque y una técnica de (auto) formación para permitir que cada lector llegue a ser un “Maestro de la Negociación”- a través de un dominio de sí mismo-, un negociador más hábil y que pueda ver mejorar sucapacidad de convicción. Los autores nos proponen buscar en nosotros la fuente verdadera de nuestro carisma para ejercer influencia en el entorno personal y profesional en que nos movemos. Es posible ajustar la propia conducta para crear condiciones más favorables al logro de una negociación exitosa en un contexto dado.
Este libro surge de tres preguntas básicas de orden profesional, psicológicay general.
La 1ra pregunta de orden profesional es: “¿Porqué ciertas personas, hombres públicos, gerentes, vendedores, formadores irradian carisma, mientras que otros, técnicos hábiles no logran convencer?”
La 2da pregunta es de orden psicológica: “¿Porqué las formaciones en comunicación persuasiva dejan insatisfechos a muchos de sus participantes, ansiosos ante la puesta en práctica de lasenseñanzas, mientras que paralelamente se manifiestan encantados con la pasantía que realizaron?
Por último, la pregunta es de orden general: “¿Cómo se pueden practicar técnicas de administración, animación, negociación, ser alguien respetado, si al mismo tiempo uno no está profundamente motivado en la vida social y profesional, y no es su agente?
El libro está dividido en 9 capítulos y unaconclusión final.
El capitulo 1 “La herencia” desarrolla 3 teorías en materia de formación en la negociación o comunicación persuasiva.
Hacia comienzos del siglo 20, surge el enfoque normativo. (Principios y trucos para lograr una negociación exitosa).
Después hacia fines de la década de 1920, apareció Elton Mayo quien resaltó la importancia del factor humano, la necesidad del desarrollode las relaciones humanas y de la comunicación eficaz dentro de las organizaciones, para lograr una mayor productividad y mejores resultados.
El enfoque psico-técnico integra la dimensión humana y la técnica del acto de persuasión. Subordina las herramientas de comunicación al previo conocimiento de la personalidad del otro. Propone al individuo un mapa donde situarse y otro donde situar a susinterlocutores. Agrupa a los interlocutores en tipologías y define modos de acción. Se arma un mapa de comportamiento, donde pueden relevarse comportamientos fundamentales y sub-tendencias (ej: comportamiento conflictivo, mecánico, amistoso, ideal). De esta manera, podemos determinar 2 ejes: el activo-pasivo: que da las medidas del dinamismo y el eje abierto-cerrado, que da la amplitud del campode conciencia.
El capitulo 2 “Nuevas vías de exploración” explica las 2 teorías de estructuración del acto de negociación, basadas en el psicoanálisis y en el conductismo.
El Análisis Transaccional expresa los fundamentos del psicoanálisis y se lo conoce como la Teoría de la personalidad y de los intercambios. Su axioma principal es el PAN (Padre-Adulto-Niño). Como Padre emite los juiciosde valor sobre las cosas, decide lo que está bien y mal. Como Adulto, es el que registra y anota las informaciones externas e internas, tal como vienen; y como Niño, es el que expresa las emociones. Propone un modelo de las relaciones entre los individuos. El PAN permite que el Adulto se controle, reconozca e integre sus juicios de valor como Padre y sus emociones como Niño. Es un medio de...
Pierre Louis Criqui es asesor de empresas. Desde el año 1979, es especialista en asesoramiento, formación y búsqueda de cuadros (personal especial). El sentido de lo humano, la pedagogía y la comunicación son sus principios básicos sobre las organizaciones.
Eric Matarasso también es asesor, consejero en organizaciónempresarial y controlador de gestión. Especialista en desarrollo de las organizaciones, privilegia las concepciones surgidas de las ciencias humanas y la sociología.
El libro plantea un nuevo enfoque y una técnica de (auto) formación para permitir que cada lector llegue a ser un “Maestro de la Negociación”- a través de un dominio de sí mismo-, un negociador más hábil y que pueda ver mejorar sucapacidad de convicción. Los autores nos proponen buscar en nosotros la fuente verdadera de nuestro carisma para ejercer influencia en el entorno personal y profesional en que nos movemos. Es posible ajustar la propia conducta para crear condiciones más favorables al logro de una negociación exitosa en un contexto dado.
Este libro surge de tres preguntas básicas de orden profesional, psicológicay general.
La 1ra pregunta de orden profesional es: “¿Porqué ciertas personas, hombres públicos, gerentes, vendedores, formadores irradian carisma, mientras que otros, técnicos hábiles no logran convencer?”
La 2da pregunta es de orden psicológica: “¿Porqué las formaciones en comunicación persuasiva dejan insatisfechos a muchos de sus participantes, ansiosos ante la puesta en práctica de lasenseñanzas, mientras que paralelamente se manifiestan encantados con la pasantía que realizaron?
Por último, la pregunta es de orden general: “¿Cómo se pueden practicar técnicas de administración, animación, negociación, ser alguien respetado, si al mismo tiempo uno no está profundamente motivado en la vida social y profesional, y no es su agente?
El libro está dividido en 9 capítulos y unaconclusión final.
El capitulo 1 “La herencia” desarrolla 3 teorías en materia de formación en la negociación o comunicación persuasiva.
Hacia comienzos del siglo 20, surge el enfoque normativo. (Principios y trucos para lograr una negociación exitosa).
Después hacia fines de la década de 1920, apareció Elton Mayo quien resaltó la importancia del factor humano, la necesidad del desarrollode las relaciones humanas y de la comunicación eficaz dentro de las organizaciones, para lograr una mayor productividad y mejores resultados.
El enfoque psico-técnico integra la dimensión humana y la técnica del acto de persuasión. Subordina las herramientas de comunicación al previo conocimiento de la personalidad del otro. Propone al individuo un mapa donde situarse y otro donde situar a susinterlocutores. Agrupa a los interlocutores en tipologías y define modos de acción. Se arma un mapa de comportamiento, donde pueden relevarse comportamientos fundamentales y sub-tendencias (ej: comportamiento conflictivo, mecánico, amistoso, ideal). De esta manera, podemos determinar 2 ejes: el activo-pasivo: que da las medidas del dinamismo y el eje abierto-cerrado, que da la amplitud del campode conciencia.
El capitulo 2 “Nuevas vías de exploración” explica las 2 teorías de estructuración del acto de negociación, basadas en el psicoanálisis y en el conductismo.
El Análisis Transaccional expresa los fundamentos del psicoanálisis y se lo conoce como la Teoría de la personalidad y de los intercambios. Su axioma principal es el PAN (Padre-Adulto-Niño). Como Padre emite los juiciosde valor sobre las cosas, decide lo que está bien y mal. Como Adulto, es el que registra y anota las informaciones externas e internas, tal como vienen; y como Niño, es el que expresa las emociones. Propone un modelo de las relaciones entre los individuos. El PAN permite que el Adulto se controle, reconozca e integre sus juicios de valor como Padre y sus emociones como Niño. Es un medio de...
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