Como Terminar La Guerra Entre Marketing y Ventas

Como terminar la guerra entre ventas y mkt
Los de mkn alegan ke los de ventas no ejecutan bien los planes de mkt, que se enfocan demasiado en el cliente individual y no en el mercado y ciega en el futuro, a su ves los de ventas alegan que los de mkt gastan demasiado presupuesto en vez de subir las comisiones o contratar más vendedores además de que están desconectados de lo que realmente ocurrecon los clientes.
Con alineación entre los dos deptos mejoran los indicadores de desempeño: ciclos de ventas más cortos y costos de entrada menores.
IBM integro y mejoraron muchos los resultados.
Se hicieron estudios a diferentes empresas y los resultados fueron:
* La función de mkt adopta diferentes formas en las distintas empresas y cicls de vida de los productos. Lo que afecta larelación entre ventas y mkt.
* Los confilcos entre deptos caen entre las económicas y culturales.
* No es difícil evaluar la calidad de trabajo entre ambos deptos.
* Las empresas pudene alinear ambas cosas una vez que han determinado el punto de partida para ambos.
Los diferentes roles de mkt.
En empresas pequeñas no existe un grupo de mkt definido, las ideas vienen de los ejecutivos ofuerza de ventas, estas empresas equiparan el mkt con vender no como una forma más amplia de posicionarse.Cuando logran crecer dejan a un encargado de mkt el cual trata de liberar la pega de los de ventas midiendo el mercado y canales y determinar onfluencias y motovaciones de lso compradores. Trabajan con agencias externas de publicidad y promoción y son un apoyo a la fuerza de ventas por lo que serelacionan bien.
Cuando aumenta el tamaño de la empresa se requiere de un depto de mkt que vea no solo las 4 p sino que también segmentación y posicionamiento por lo que este depto empieza a competir por presupuesto con ventas. Una vez que pasa esto mkt esta dentro de ventas y ventas dentro de mkt por lo que asumen ke hay tareas que uno debe ahcer y finalmente nadie hace. El depto de mkt serelaciona con otros deptos por lo que se vuelven actores poderoso dentro de la org. Y comienza a influir en ciertos deptos por lo que los de ventas cuestionan si están capacitados.
¿Por qué no pueden llevarse bien?
Económicas: se divide el presupuesto entre ventas y mkt, además mkt gasta mucho en promoción, plaza y producto y proponen un precio que no siempre les gusta a los de ventas por ser muyelevado (venden menos y es más difícil negociar) Cuando se hace algún descuento en el precio ventas recurre directo a finanzas por lo que hacen enojar a los de mkt.
Se quejan por la gran cantidad de dinero gastado en promoción (se necesita crear interés y motivación en lso clientes) en vez de invertirlo en fuerza de ventas. Cuando hablan del producto normalmente los vendedores creen que este nose adecua a las necesidades del cliente (esto es xq los vendedores ven las necesidades individuales de los clientes).
También los de ventas creen que es más tangible lo resultados de ventas que los de mkt.
Cultural: esto se debe a ke ambas funciones atren a diferentes tipo de personas, los de mkt son personas analíticas, orientadas a los datos y enfocadas en los proyectos, para ellos todo escrear una ventaja competitiva. Los de ventas pasan tiempo con los clientes por lo que están en terreno y no en un escritorio, son hábiles constructores de relaciones, detectan que cualidades del producto fracasaran o serán exitosas, conocen bien lo que busca el cliente, están acostumbrados al rechazo, los de mkt les frustra mucho una inicitiva fallida.
Otra cosa es que lo de ventas se puden enfocaren productos con menos márgenes que los que desean los de mkt.
En los de ventas se ven lso resultados a corto plazo xq son directamente con personas , se vende o no los de mkt invierten en programas por lo que se ven los resultados a largo plazo.
Cuatro tipos de relaciones
* Indefinida: ventas y mkt han crecido independientes, cada uno tiene sus planes y se reúnen solo cuando hay...