como terminar la guerra entre ventas y marketing
Páginas: 4 (979 palabras)
Publicado: 1 de agosto de 2013
CÓMO TERMINAR LA GUERRA ENTRE VENTA Y MARKETING
Por Philip Kotler, Neil Rackham y Suj Krishnaswamy
• En las empresas existen dos departamentos que están profundamente interconectados, queson el equipo de Marketing y el equipo de Ventas; Sin embargo, son funciones separadas en una organización y, cuando trabajan juntas, no siempre se llevan bien.
• Cuando las ventas sondecepcionantes, Marketing culpa a la fuerza de ventas por su mala ejecución de un plan de lanzamientos, por el contrario el equipo de Ventas alega que el Marketing fija precios demasiado altos y ocupa demasiadodinero en presupuestos, que sería mejor empleado, contratando mas vendedores, pagando comisiones más altas, o utilizando mejor estos recursos para los clientes. En síntesis cada equipo subestima eltrabajo del otro convirtiéndose en una guerra interminable.
• Sin embargo, pocas compañías evalúan y mejoran seriamente la relación entre estas dos áreas fundamentales. Curiosos de esta relaciónentre Ventas y Marketing, los autores entrevistaron a directores de marketing y vicepresidentes de ventas para conocer sus puntos de vista. Asimismo, profundizaron en la relación que existe entreVentas y Marketing en varias compañías de diversas industrias. El objetivo era encontrar los procedimientos más idóneos para mejorar el desempeño y aumentar la contribución de las dos áreas.Los diferentes roles de Marketing
En su mayoría las empresas pequeñas no establecen un grupo formal de marketing, no lo consideran importante.
Con el tiempo, las empresas pequeñasexitosas incorporan a un encargado de marketing. En esta etapa tanto Ventas como Marketing ven al grupo de marketing como un accesorio de la fuerza de ventas, y la relación entre ambas funcionesnormalmente es positiva.
Conforme las empresas crecen y se vuelven más exitosas, los ejecutivos determinan que el marketing eficaz requiere de personas con conocimientos de segmentación, targeting y...
Por Philip Kotler, Neil Rackham y Suj Krishnaswamy
• En las empresas existen dos departamentos que están profundamente interconectados, queson el equipo de Marketing y el equipo de Ventas; Sin embargo, son funciones separadas en una organización y, cuando trabajan juntas, no siempre se llevan bien.
• Cuando las ventas sondecepcionantes, Marketing culpa a la fuerza de ventas por su mala ejecución de un plan de lanzamientos, por el contrario el equipo de Ventas alega que el Marketing fija precios demasiado altos y ocupa demasiadodinero en presupuestos, que sería mejor empleado, contratando mas vendedores, pagando comisiones más altas, o utilizando mejor estos recursos para los clientes. En síntesis cada equipo subestima eltrabajo del otro convirtiéndose en una guerra interminable.
• Sin embargo, pocas compañías evalúan y mejoran seriamente la relación entre estas dos áreas fundamentales. Curiosos de esta relaciónentre Ventas y Marketing, los autores entrevistaron a directores de marketing y vicepresidentes de ventas para conocer sus puntos de vista. Asimismo, profundizaron en la relación que existe entreVentas y Marketing en varias compañías de diversas industrias. El objetivo era encontrar los procedimientos más idóneos para mejorar el desempeño y aumentar la contribución de las dos áreas.Los diferentes roles de Marketing
En su mayoría las empresas pequeñas no establecen un grupo formal de marketing, no lo consideran importante.
Con el tiempo, las empresas pequeñasexitosas incorporan a un encargado de marketing. En esta etapa tanto Ventas como Marketing ven al grupo de marketing como un accesorio de la fuerza de ventas, y la relación entre ambas funcionesnormalmente es positiva.
Conforme las empresas crecen y se vuelven más exitosas, los ejecutivos determinan que el marketing eficaz requiere de personas con conocimientos de segmentación, targeting y...
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