Como terminar la guerra entre ventas y marketing

INDICE
INTRODUCCION 2
Ventas y Marketing 3
DESCRIPCION DE OBJETIVOS 4
DESARROLLO DEL TRABAJO 5
1.- ¿Que es marketing y cuáles son sus alcances, roles, objetivos y funciones? 5
Análisis de la Empresa 14
Desarrollo de Nuevos Productos 14
Análisis del Mercado 15
2.- ¿Que es ventas y cuáles son sus alcances, roles, objetivos y funciones? 23
Definición de Venta, Según Diversos Autores: 23Técnicas de Ventas 24
La venta y el vendedor profesional 25
La venta como servicio 26
La Preventa 27
La venta 27
La posventa 31
Funciones del vendedor 35
Algunas sugerencias para vendedores 37
No se atraen clientes: 37
3.- ¿Que esperamos de nuestros clientes? 37
El cliente 37
4.- ¿Cuáles son las nuevas tendencias del mundo moderno en lo relativo al manejo comercial? 38
5.- ¿Porqueel equipo de marketing cree que la fuerza de ventas es miope? 44
6.- ¿Porque el equipo de ventas cree que el marketing fija precios demasiado altos para los productos? 49
7.- ¿Porque para integrar marketing y ventas se debe buscar generar ingresos altos y rentables? 56
8.- Que significado tienen los siguientes componentes: 78
SEGMENTACION DE MERCADOS: 78
TARGETING: 86
Concepto y elementos 86Comodizacion 86
POSICIONAMIENTO: 91
9.- Explique la siguiente afirmación: 114
“Un vendedor eficiente es alguien que vive con su trabajo, va a las reuniones estratégicas de clientes, no desarrolla productos, sino que investiga la demanda en el mercado y estas son las necesidades que están surgiendo en la de manda en los mercados y luego trabaja mano a mano con el personal para buscar losmismos objetivos de la empresa” 114
CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES 115
¿Qué relaciones pueden darse entre ambos departamentos? 119
Relaciones indefinidas 119
"Debería haber un único responsable de Marketing y Ventas, al que se podría llamar Chief Revenues Officer (CRO), pues en sus manos recaerían los ingresos de la empresa"  119
Relaciones Definidas 120
"Es hora de que los profesionales delMarketing se vean involucrados no sólo en los procesos, sino en los resultados. Marketing, como Ventas, debería ser recompensado por su esfuerzo en la creación de mercado"  121
Relaciones integradas 121
Nueva estructura directiva y nuevos modelos de retribución 121
BIBLIOGRAFIA 122
ANEXOS 123




INTRODUCCION

En la actualidad el Marketing es indispensable para cualquier empresa quedesee sobrevivir en un mundo tan competitivo como el nuestro. Entonces, como el Marketing moderno nos afecta a todos (consumidores y empresarios), es necesario estudiarlo.
La mayoría de las personas creen que el marketing -o mercadeo, o mercadotecnia- consiste en hacer publicidad, muchas veces de forma "poco ética", para vender un producto indiscriminadamente a todo aquel que tenga la desgracia dever un anuncio.
La mayoría de los profesionales del marketing y consultores de empresa suelen empezar sus discusiones sobre la naturaleza del marketing con una cierta mueca de disgusto y una frase del estilo: "Marketing no es solo publicidad".
El marketing es uno de los grandes desconocidos del mundo de la empresa (y lamentablemente no el único).
Si ya se tiene clara la importancia del mercadoy los clientes a la hora de desarrollar un proyecto empresarial, resultará fácil comprender el alcance del marketing -no de la publicidad- en el futuro de la empresa. Conceptos como necesidades, deseos, mercado, demanda, producto, etc. son fundamentales para entrar en el mundo del marketing.
Sin ánimo de dar la definición correcta de lo que es el marketing, pues ni los propios teóricos del temase ponen de acuerdo, podemos decir que el marketing es aquella combinación de conocimientos y de técnicas orientadas a comprender el mercado y a influir en él.
Así pues, dentro de la empresa, el marketing desempeña una función primordial que debe estar perfectamente coordinada con las otras funciones, especialmente con la de producción.
Es algo nuevo y viejo a la vez. Sus orígenes se remontan...