Como venden los que venden

¿Cómo Venden los que Venden?

Parte I
Los que venden "cara-a-cara" con las oportunidades
Desde mis comienzos en la actividad y luego de confrontar diferencias muy notorias en la manera y estilos de vender, desarrollé y sustenté la hipótesis respecto a que "los latinos no poseemos una cultura orientada hacia la venta profesional como se manifiesta en los anglosajones", hecho claramenteapreciable por todos nosotros como consumidores potenciales en varios países de habla hispana, aún en nuestros días.
Pero no es lo mismo "creer" respecto a determinado tema que "analizar la realidad con objetividad".
La "creencia" siempre estará teñida de la subjetividad que la propia percepción, inteligencia y experiencia le aportan. La segunda, en cambio, se basa en hechos concretos de lo queverdaderamente ocurre con el objeto analizado.
Asimismo debemos aceptar que a pesar de dicha hipótesis convivimos con otra gran realidad: "no obstante la falta de cultura hacia la venta que apreciamos, muchas organizaciones venden". Por tal motivo, el enfoque de análisis aquí pasa por: ¿cómo venden?
Como se comprende de ello, el tema no pasa sólo por la cantidad de lo que se vende sino la calidad yeficiencia con que se realiza. Esto nos induce a pensar que existe un potencial desaprovechado en cada uno que generaría más ventas si se modifican positivamente dichas acciones en la gestión cotidiana.
Esto se explica en el pensamiento y actitud de muchos empresarios cuando concluyen en que: "si estamos vendiendo, ¿qué sentido tiene analizar, o mejorar en la gestión de ventas?". Pero el profecíabíblica de los siete años de abundancia, también se cumple con otro período de escasez, y cuando esta llega sobreviene la emergencia que no contribuye a resolver con claridad: "¿por dónde comenzar a mejorar?"
Al pretender encontrar respuestas objetivas a una gestión de ventas que no provee los resultados deseados aparecen "las creencias personales" que no siempre terminan aportando las mejoressoluciones. Estos es debido a que las propias percepciones no siempre coinciden con la de otros integrantes de un equipo directivo puesto que se sustentan únicamente en diferentes percepciones de una misma realidad. Lo importante es saber en cada caso particular, "qué es lo que se hace y cómo se realiza".
Este artículo está basado en los resultados obtenidos en la Encuesta Sobre Venta Profesional 2002y pretende brindar claridad en la identificación de las acciones de venta, con el sólo propósito de aportar reflexión para evolucionar hacia niveles superiores de gestión por quienes realmente deseen profesionalizar su actividad y lograr el éxito en la comercialización de lo que proveen al mercado.
Para lograrlo, el primer paso es la toma de conciencia. Pero reconozcamos que si bien esimportante nada se mejorará simplemente con ello. Esto sólo se producirá cuando la mejora implementada eficientemente produzca logros efectivos en términos de resultados de venta.
Esta Parte I incluye las reflexiones que surgen de las respuestas de sólo quienes venden "cara-a-cara" con las oportunidades.
1. ¿Qué los motiva a vender?
Muchos desean vender, pero ¿se encuentran todos en condiciones de poderrealizar un buen desempeño? ¿Qué tipo de representante posee las condiciones para convertirse en exitoso?
Es interesante apreciar que sólo el 47,5% "ama la venta y disfruta cada vez que ayuda a otros con sus conocimientos".
Estos son los únicos que realmente pueden alcanzar mejores niveles de desempeño a lo largo de su carrera. La afirmación no es antojadiza sino que surge de principios portodos aceptados respecto a que en toda profesión, nadie podrá ser exitoso si no ama realmente lo que hace y en donde lo placentero se relaciona como un maravilloso incentivo con la actividad que ejerce, asimilando de esta forma todo lo que les permita evolucionar constante y progresivamente a lo largo de su carrera.
Cuando se accede a la actividad de ventas por una necesidad laboral como lo...