Como vender en una economia dificil

Como vender en una economía difícil.
Cómo vender en una economía difícil
En la economía actual, es más difícil lograr el éxito que el fracaso. Para convertirse en un representante de ventas o gerente de ventas exitoso es necesario contar con disciplina y determinación. La determinación de los vendedores evita que los contratiempos del día a día los desalienten o abrumen y su propia disciplinainterna impulsa a los mismos vendedores exitosos a mejorar.
Le sugiero que cree sus propias reservas de determinación y disciplina. Algunas de estas habilidades y procesos probados de ventas le ayudarán a manejar los contratiempos en forma más efectiva, lograr mejores resultados y comenzar el año en forma correcta.
A continuación encontrará algunos artículos relacionados con este tema.
Examende la llamada de ventas en frío

Este examen de verdadero y falso le ayudará a aclarar algunos mitos y conceptos erróneos acerca de las llamadas de ventas en frío. Hemos basado las preguntas "correctas" en la investigación encontrada en los libros escritos específicamente sobre llamadas o visitas de venta en frío y nuestra propia experiencia como proveedor global de capacitación de ventas.Tenga en mente que algunas de estas preguntas podrían tener diferentes respuestas correctas en casos especiales. Así que asegúrese de contestar desde una perspectiva general de ventas y no una perspectiva de una situación única de ventas.
1. La única meta de cualquier llamada de ventas en frío de negocio a negocio es programar una cita.
VERDADERO: A menudo, los vendedores cometen el error devender sus soluciones con una llamada en frío. Éste es un error mortal. Venda una cosa a la vez. Si la persona está dispuesta a hablar con usted ahora, concéntrese en obtener una cita.
2. Por lo general, las llamadas en frío generan resultados tan buenos como las referencias.
FALSO: Las referencias tienden a tener una relación de cierre más alta por las citas.


3. No es una de las prioridadesmás altas calificar a los prospectos cuando haga una llamada en frío. La clave es obtener tantas citas como sea posible.
 FALSO: Ahórrese tiempo y ahorre el tiempo de sus prospectos y asegúrese de haber calificado al prospecto antes de tomarse el tiempo de hacer una cita con un prospecto y asistir a ella.
4. Déjele un mensaje al comprador si contesta el mensaje de voz en lugar de la persona.VERDADERO: Nunca pierda la oportunidad de dejar una impresión positiva de usted y su compañía. Así mismo, recuerde que muchas personas utilizan el identificador de llamadas. Quizás se pregunten por qué llamó y usted no dejó un mensaje.
5. La mayoría de los vendedores dejan de hacer una llamada en frío a un prospecto después de cuatro intentos.
VERDADERO: Desafortunadamente, la mayoría de losvendedores se dan por vencidos después de sólo cuatro intentos.
6. Después de haber hecho un cierto número de llamadas en frío, es menos importante registrar los resultados.
FALSO: La mayoría de los vendedores odian la documentación y registros, sin embargo, es la única forma de saber lo que está funcionando. Y sólo por el hecho de que algo funciona (o no) este año, no significa que no cambie lasituación el año siguiente…o la semana siguiente.
7. Siempre hágase amigo del guardián.
FALSO: Las buenas relaciones con los guardianes pueden ser el mejor activo del vendedor. Estas personas pueden darle un panorama positivo de la organización del cliente. Así que siempre debe ser amigable con el guardián, aunque no tiene que hacerse amigo del guardián. Estas personas pueden sentir que suinterés es una intrusión y sospechar que usted trata de manipularlos o quizás nunca tengan contacto con las personas que toman las decisiones en la compañía. Tenga cuidado si siente que está progresando cuando quizás esté perdiendo su tiempo y el de ellos.
8. Si un prospecto no quiere hablar con usted, probablemente es algo personal.
FALSO: No tiene idea de qué ocurre en el mundo de una persona...