Como Vender Mas

Mal vendedor, ¿yo?




Si no hay ventas, no hay empresa. La pyme suele pensar que el tema está cubierto. Pero no. Sigue inmersa en errores acerca de cómo vender.

E
l empresario de la pequeña y mediana empresa suele saber mucho de su producto. Cuáles son sus especificaciones, cómo se construye y para qué es, son todas preguntas que puede responder con autoridad. Y si es como muchos de losempresarios colombianos, su conocimiento técnico acerca de ese producto lo ha llevado a fundar una empresa alrededor de él. Sin embargo, esto nunca es suficiente. Los productos y servicios, por más buenos que sean, no se venden solos. Como fácilmente reconocen los consultores en Colombia, el empresario pyme sabe producir, mas no vender. Por lo menos, no con la misma destreza.
A esta situación sesuman unos agravantes. El empresario se enfrentará a consumidores cada vez más sofisticados y mejor informados. La oferta es amplia, lo cual redunda en que es el comprador quien tiene el poder y no el productor. Y como si fuera poco, los productos poco se diferencian entre sí, lo cual dificulta la labor de venderlos exitosamente. Todo esto indica que el empresario pyme probablemente tendrá queconcentrarse en el tema de ventas, el cual no debe confundirse con el tema de mercadeo.

Esto no quiere decir que la pyme no venda. Sí lo hace, pero como explica Pedro Morales, gerente del Instituto Pedro H. Morales, dedicado a la capacitación en ventas, cuando venden lo hacen de una manera anticuada y las crisis de las empresas no se deben a la economía en general, sino a su incapacidad paravender. La experiencia de Morales muestra que la pyme se concentra en una venta enfocada en el producto mas no en el cliente y busca vender en el corto plazo, mas no crear relaciones de largo plazo, es decir, no planea sus ventas. Confunde la figura del vendedor. Y tampoco utiliza información para gestionar sus ventas. Como comenta Juan Carlos Ramírez, director de gerentespyme.com, la pyme está lejosde vender de manera sofisticada, "sigue totalmente centrada en la venta tradicional".

¿Cómo romper este esquema? Los expertos aconsejan, en primer lugar, mejorar la organización de la empresa y crear áreas dedicadas exclusivamente a ventas, para lograr una gestión más metódica y sistemática en este campo. Otras tareas fundamentales son tomar conciencia de la importancia de la planeación, tenervendedores capacitados y profesionales que estén alineados con las metas de la empresa, y sistematizar la información de ventas, que debe ser un activo de la compañía y no solo del vendedor.
¨ Los empresarios suelen pensar que aplican principios de las venta en sus empresas; sin embaro, sedan cuenta de que no es asi ¨.

BEATRIZ DAZA
CONSULTORA FUNDES.
.








PRIMERO, A ORGANIZARSEPara muchas empresas, el primer paso hacia una mejor venta es de orden organizacional. Esto puede implicar sencillamente crear un área operacional dedicada a la labor de ventas. Algo útil cuando una empresa comienza a crecer. Esto tiene varias ventajas. Como es natural, el gerente de la empresa suele ser, además de todo, el mejor vendedor. Concentra los contactos más valiosos en su cabezaprecisamente donde nadie más los puede utilizar. La clave para las empresas es quitarle el carácter individualista al incipiente departamento comercial y lograr una operación más metódica y estandarizada. Esto es, lograr que las ventas no dependan exclusivamente de una persona. Así, de cara a un nuevo departamento comercial, el gerente deberá escoger entre lo uno o lo otro. A medida que la empresacrece, no es aconsejable que reparta su tiempo entre labores. Si como gerente su fuerte son las ventas, "dedíquese a ellas exclusivamente", dice Beatriz Daza, consultora de Fundes Colombia. Si la empresa crece y el gerente encuentra que hay otras cuestiones que debe atender de manera prioritaria, entonces es mejor que delegue el tema comercial.
Una de las mayores ventajas de contar con un...