Compartimiento de compras

PARTE I: Preguntas de Repaso


a.) Con relación a los factores que influyen en el comportamiento de compra, refiérase a la relación que existe entre percepción y actitud.


En relación a los factores que influyen en el comportamiento de compra, la relación que existe entre la “percepción” y la “actitud”, está ligada en el comportamiento de las personas al momento de la compra.
Lapercepción, es el proceso que utilizamos para organizar, seleccionar, almacenar e interpretar los estímulos y transformarlos en una imagen significativa y coherente del bien o servicio que queremos adquirir, y se encuentra influida por estereotipos y las necesidades.
La percepción incluye el riesgo que tienen las personas, y va a estar influido por sus actitudes, capacidad personal, nivel deinformación recibido, etc. Si el riesgo objetivo no es asumido en su justa magnitud, la tolerancia al riesgo será menor y disminuirá la actitud preventiva.
Las actitudes son estructuras psicológicas de cierta permanencia que predisponen a la acción. Sitúan a las personas en condiciones óptimas para comportarse de una manera determinada ante los estímulos exteriores, pero en sí mismas no soncomportamientos sino condicionamientos del mismo.
Las actitudes son determinantes del comportamiento porque están ligadas a la percepción, la personalidad y la motivación. Las actitudes se aprenden, definen la predisposición a actuar frente a ciertos aspectos del mundo y aportan la base emotiva de las relaciones interpersonales y de la identificación con los demás.




b.) Explique porqué una carterade clientes leales, pueden llegar a generar mayor rentabilidad a lo largo del tiempo.

La cartera de clientes leales, indudablemente genera mayor rentabilidad en el tiempo, ya que los beneficios que obtiene la organización que mantiene y desarrolla una base de clientes son numerosos y pueden vincularse directamente con la esencia de la empresa.

• Incremento de las Compras. A lo largo deltiempo, los clientes tienden a gastar más cada año cuando sostienen una relación social particular, de lo que gastaron en el periodo anterior. Cuando los consumidores llegan a conocer una empresa t le satisface la calidad de sus servicios respecto de los que ofrecen sus competidores, se inclinan a llevar más de sus negocios a dicha empresa. En la medida en que los clientes maduran, en términos deedad, ciclo de vida y crecimiento del negocio, con frecuencia requieren más de un servicio en particular.
• Costos más Bajos. Entre los costos de apertura que se asocian con la atracción de nuevos clientes se encuentras: los costos de publicidad y promoción, los de operación y establecimiento de cuentas y sistemas, así como los del tiempo que implica conocer al cliente. Algunas veces los costosiniciales pueden superar los beneficios que se esperan obtener del nuevo cliente en el corto plazo. Desde el punto de vista de las utilidades parece existir un importante incentivo para mantener a los nuevos clientes una vez se efectuó la inversión inicial.
• Publicidad Gratuita por Medio de la Comunicación de Boca en Boca. Los clientes satisfechos y leales brindan a una empresa un sólido respaldoa través de la comunicación de boca en boca. Este tipo de publicidad puede resultar más eficaz que cualquier otra publicidad pagada que la compañía pueda utilizar y cuenta con el beneficio adicional de reducir los costos de la atracción de nuevos clientes.
• Retención de los empleados. Resulta más sencillo que una compañía retenga a sus empleados cuando tiene una base estable de clientessatisfechos. A las personas les agrada trabajar para empresas cuyos clientes estén contentos y son leales. Sus trabajos son más satisfactorios y ellos pueden dedicar más tiempo a fomentar las relaciones que a la lucha por ganar nuevos clientes. Debido a que los empleados permanecen más tiempo, la calidad en el servicio se mejora y los costos de rotación de personal se reducen, por lo cual las utilidades...