COMPENDIO DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN






































MSc Alejandro Rodríguez Morell.


Año 2014


ÍNDICE
PÁG.
Capítulo I. GENERALIDADES DE NEGOCIACIÓN

1.1.- Definición y características de la negociación.
1
1.1.2.- Tipos de negociadores
1
1.1.3.- Estilos de negociación
2
1.2.- La negociación como vía de solución de conflictos.
2
1.2.1.- Niveles del conflicto.
3
1.2.2.- Beneficios delos conflictos.
3
1.2.3.- Enfoques para resolver conflictos. Cinco estrategias básicas.
4
1.3.- Características del buen negociador.
6
1.4.- Estrategias de negociación: Competitiva o Distributiva y Colaborativa o Integradora.
7
Capítulo II. EL ARTE DE NEGOCIAR

2.1.- El proceso de negociación
8
2.1.1.- Cómo actuar durante la negociación.
11
2.2.- El poder de negociación.Factores que propician un mayor poder de negociación
12
2.3.- El arte de negociar.
17
2.3.1.- Estrategia para negociar con aliados, adversarios y personas obstinadas.
18
Capítulo III. COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN

3.1.- Proceso y técnica de comunicación
24
3.2.-Desarrollo de habilidades interpersonales. La escucha activa
25
3.2.1.- Habilidades para la escucha activa
26
3.3.- Algunosaspectos que mejoran la comunicación
28
3.4.-Comunicación no verbal y lenguaje corporal aplicados a negociación
29
3.4.1.- Semiótica de la comunicación no verbal.
29
3.4.1.1.- El poder de las formas y los gestos para negociar
33
3.4.2.- El lenguaje corporal de los negociadores colaborativos y competitivos
35
3.5.- La persuasión, el arte de comunicar bien. Elementosbásicos de la persuasión
37
3.5.1.- La persuasión interpersonal
39
3.6..- La asertividad
40
3.6.1.- El entrenamiento asertivo
41
Bibliografía



CAPÍTULO I. GENERALIDADES DE NEGOCIACIÓN
1.1.- Definición y características de la negociación.
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocendivergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a ceder algo a cambio de algo.
Lanegociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
Algunas otras definiciones.
“Un proceso de interaccióncomunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).
“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandascontradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).
“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”
Como se desprende de estas o cualquier otradefinición sobre negociación, el deseo de las partes de llegar a un acuerdo es una condición imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación.
Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación (los valores y las creencias, simplemente no son negociables) vivimos en una época de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida, prácticamente, pasan por algún...