compensacion del equipo de ventas



ÍNDICE












I. INTRODUCCIÓN

Cuando nos referimos a la compensación estamos hablando directamente de la retribución, que es el medio que más se emplea para motivar al equipo de ventas de las organizaciones. Además podemos decir que con los antecedentes revisados los mismos vendedores prefieren un aumento en su retribución a cualquier otra remuneración, comooportunidades de ascenso, beneficios adicionales u otros premios.

A mas de esto, según otras investigaciones han venido señalando que muchas empresas no están de acuerdo con las compensaciones usuales; es por ello que en este trabajo de investigación damos a conocer diversos métodos de compensación a los equipos de ventas, ya que el personal de ventas es un elemento primordial para la existencia de laempresa y por consiguiente generar ingresos o utilidades. Ya que es menester conocer a fondo este tema para todo gerente de ventas o administrador de una empresa.




II. DESARROLLO DEL TEMA
2.1. COMPENSACION DEL EQUIPO DE VENTAS
2.1.1 LA COMPENSACIÓN
Nos dice que la compensación es la gratificación que los empleados reciben a cambio de su labor. La administración del departamento de personala través de esta actividad vital garantiza la satisfacción de los empleados, lo que a su vez ayuda a la organización a obtener, mantener y retener una fuerza de trabajo productiva. Sin compensación adecuada es probable que los empleados abandonen la organización y será necesario reclutar personal de manera inmediata, con las dificultades que esto representa.
Los resultados de la falta desatisfacción pueden afectar la productividad de la organización y producir un deterioro en la calidad del entorno laboral. En los casos graves, el deseo de obtener mejor compensación puede disminuir el desempeño, incrementar el nivel de quejas o conducir a los empleados a buscar un empleo diferente. Asimismo, el escaso interés que despierta una función compensada pobremente puede llevar a un ausentismo ya otras formas de protesta pasiva.
Las compensaciones insuficientes, sin embargo, no son el único problema que existe. Un nivel inadecuado de compensación también conduce a dificultades, sentimientos de ansiedad y desconfianza por parte del empleado y a pérdida de rentabilidad y competitividad de la organización.
Encontrar el punto de equilibrio entre la satisfacción con la compensaciónobtenida y la capacidad competitiva de la empresa constituye en gran medida el objetivo del departamento de personal.
2.2 COMPENSACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS Y PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
Existe una estrecha relación entre la planificación estratégica del marketing de una compañía y su plan de compensación del equipo de ventas. El plan de compensación tiene consecuencias para el éxito en la ejecución delplan de marketing.
Para que sus vendedores colaboren a ejecutar con éxito el plan estratégico de marketing, la dirección necesita coordinar sus planes de retribución del equipo de ventas con los objetivos de la empresa.
2.3 PLAN DE COMPENSACIÓN
2.3.1 CONSIDERACIONES PARA EL DISEÑO DE UN PLAN
Existen conflictos intrínsecos entre los objetivos de la mayoría de los planes de compensación.
Noexiste un plan que se adapte a todas las situaciones.
La compensación del equipo de ventas debe de estar relacionada con la estructura general retributiva de la empresa.
La administración debe pedir sugerencias al equipo de ventas respecto al plan de compensación.
2.3.2 OBJETIVOS DE UN PLAN DE COMPENSACIÓN
Correlacionar esfuerzos, resultados y remuneraciones.
Controlar las actividades de losvendedores
Garantizar un trato correcto a los clientes.
Atraer y conservar vendedores competentes.
2.4 DISEÑO DE UN PLAN DE COMPENSACIÓN DE VENTAS
2.4.1 PASOS A SEGUIR EN EL DISEÑO DE UN PLAN DE COMPENSACION DEL PERSONAL DE VENTAS
2.4.1.1 REVISION DE LA DESCRIPCION DEL PUESTO DE TRABAJO
Es lo primero que debemos hacer. De este modo se pondrá de manifiesto la naturaleza exacta, el alcance...