Competencia

Gabriel Olamendi
COMPETENCIA
Para hacer una previsión de las posibles intenciones de la competencia actual y potencial, el experto en Marketing tendrá que obtener información sobre el número de competidores y sus marcas.
Y sobretodo, deberá conocer el grado de competitividad de las Empresas competidoras con sus políticas, acciones, ...
Porque no hay mercado para todos. El mercado que se ganao se pierde será siempre a cuenta de la competencia. Las leyes del mercado son inexorables y nada benevolentes. Sólo sobreviven y progresan los mejores. Hay que mantenerse en alerta permanente respecto a la competencia europea y mundial. Los riesgos pueden llegar de cualquier lado y en el momento menos pensado y más inoportuno.
Analizando los puntos siguientes, tendremos una fotografía completa yfiable de nuestros competidores:
1. Identificación de los competidores o potenciales
i ¿Quiénes son competidores en el sector en que participa la empresa?
i ¿Quiénes podrían ser (todavía no son) competidores en el sector en que
participa la empresa?
2.- Características críticas distinguen a cada competidor. Las destrezas comerciales: "Personas-Métodos-Medios"
i¿Por qué tu competidor compiteactivamente en su mercado?
i¿Por qué esta Empresa es una competidora?
Se debe:
b A una o varias personas (Dirección, ingenieros, vendedores,...)
b A unos métodos de trabajo bien experimentados (Táctica de venta, de distribución,
de comunicación externa,...)
b A unos medios de producción particulares (Máquinas especiales, capacidades
de fabricación, fiabilidad de los productos,...)
3.- Susprincipales condicionantes. Frenos para el desarrollo de tu competidor.
b Un Cliente muy importante que supone gran parte de la facturación. b Falta de agilidad para adaptarse a los continuos cambios del mercado. b Un único proveedor de materias primas.
b Un reglamento adversa.
b Unos grupos de presión contrarios.
b La localización de las fábricas respeto al mercado.
b Unos conflictossociales endémicos.
b Una red de ventas mal dominada ...
a) Las competencias claves para analizar la competencia
Competencia 1
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4.- Sus principales ventajas. Factores que determinan el éxito de un competidor en su sector. Análisis de sus éxitos, por pequeños que sean.
b Alta inversión en I+D.
b Sólida y amplia distribución.
b Pertenencia a un grupo industrialpoderoso. b Diversificación de productos poderosos.
b Política comercial sensata.
b Un patrono dinámico y con visión de futuro. b Su Plan de Marketing aplicado con eficacia. b Apuesta por los mercados exteriores.
5.- Sus resultados anteriores
b Datos sobre la actividad del competidor en los últimos 5 años.
b Sus últimos balances y cuentas de resultados. 6.- Su evolución
b Señalar dónde estásituado cada uno de nuestros competidores en el ciclo de vida del producto.
b Su cifra de negocios:
i Por producto o servicio i Familia de productos i Gama, ...
b Los índices de penetración en el mercado: i Por sectores
i Por distribución de canales
i Por zonas de atracción comercial ...
b Sus principales inversiones recientes referidas: i Al aumento del volumen de fabricación
i A la reducciónde coste de los productos
i A la mejora de la flexibilidad comercial, ...
b Personal:
i Contrataciones de personal i Reducciones
b Acciones Empresariales:
i Ampliaciones de capital
i Opas, compras de Empresas, fusiones, ...
i Salida a Bolsa
i Desinversiones
i Intercambio de acciones con otras Empresas
i Inyección de dinero de una Empresa multinacional a una filial i Separación de parte delos negocios en busca de rentabilidad
1.- Fuentes internas:
a) La Dirección General: i Reuniones sindicales i Reuniones mundanas
b) Principales fuentes de información sobre la competencia
Competencia 2
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i Clubes deportivos i Encuentros fortuitos
b) Departamentos de Compras:
i Los proveedores de nuestra Empresa son también, con frecuencia,
proveedores de...