Compilacion y resumen del metodo de negociacion de harvard

LOS 7 ELEMENTOS DEL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN HARVARD



INTRODUCCIÓN
No cabe duda que la Universidad de Harvard es reconocida como una de las más importantes del mundo, todos nosotros somos negociadores por naturaleza y ésta habilidad se la adquiere con la práctica, si bien no existe una clave o metodología específica para desarrollar ésta aptitud, en más de una ocasión estamos frecuentementeenfrentados ante situaciones de negociación de diferente trascendencia ante las cuales procuraremos obtener el mejor provecho, basados en nuestros intereses, finalmente necesitamos llegar a acuerdos minimizar la brecha de las posturas, fijar límites, etc. Como se ha visto en el desarrollo del módulo existe una tendencia moderna a realizar una negociación competitiva, el método que se ha investigadoy cuya metodología ha sido desarrollada por Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury el año 1980, señala 7 aspectos básicos para llegar a acuerdos sin perdedores, nos proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método.












ANTECEDENTES
El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptualque nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara. De la misma forma que un prisma descompone la luz blanca en siete colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre están presentes en toda negociación y que a menudo se encuentran mezclados.
También se conoce, por tanto, como el Modelo de los Siete Elementos y tiene su origen en las investigaciones realizadaspor Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard de Negociación””. La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to Yes” (1981), cuya segunda edición (1991) -en la que también participó Bruce Patton- se convirtió en el libro de negociación de referencia a nivel mundial.
Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a unapregunta: ¿cuál es la mejor manera de que las personas traten sus diferencias? Según ellos, hasta entonces existían dos formas de negociar:
• La Negociación Blanda, en la que el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal.
• La Negociación Dura, en la que el negociador considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posiciónextrema para “ganar”.
El “Proyecto Harvard de Negociación”, con Fisher y Ury a la cabeza, proponía una tercera vía:
• La “Negociación basada en Principios”.
Los cuatro “Principios” sobre los que se pusieron las bases del “Método” eran los siguientes:
1. “Separe a las personas del problema”.
2. “Céntrese en los intereses, no en las posiciones”.
3. “Invente opciones en beneficiomutuo”.
4. “Insista en utilizar criterios objetivos”.
A partir de ahí se extrajeron los cuatro primeros “Elementos” que irían definiendo el Modelo:
• La Relación. Con este elemento se subrayaba que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con él se deteriora la relación entre los negociadores.
• Los Intereses. El corazón del Modelo: todos los asuntos que preocupan realmente a las partes enuna negociación.
• Las Opciones. Destacando aquí la importancia de la etapa creativa, fundamental en cualquier proceso negociador.
• La Legitimidad. Apostando por la argumentación y la persuasión en lugar de la coerción y el engaño.
En el libro “Getting to YES” (editado en España por Gestión 2000.com con el título “Obtenga el SÍ. El arte de negociar sin ceder”) se hablaba también de unconcepto que terminó convirtiéndose en el importantísimo quinto elemento del Modelo: la Alternativa a la negociación, es decir, lo que el negociador podría hacer en caso de que no se llegara a un acuerdo con la otra parte.
El Modelo de los Siete Elementos se completó con otros dos que, de alguna manera, estaban implícitos:
• La Comunicación. El punto de partida, ya que como suele decirse,...