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Negociación en el Entorno Internacional
INDICE
1.

INTRODUCCIÓN: ¿QUÉ SE NEGOCIA?

2.

EL ENFOQUE GANADOR-GANADOR

3.

EL MARGEN DE NEGOCIACIÓN: POSICIÓN DE PARTIDA Y DE RUPTURA

4.

DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL

5.

ELEMENTOS CULTURALES EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

6.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

7.

LA TOMA DE CONTACTO

8.

LA PREPARACIÓN

9.

ELENCUENTRO

10.

LA PROPUESTA

11.

LA DISCUSIÓN

12.

EL CIERRE

13.

FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

EOI Escuela de Organización Industrial

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Negociación en el Entorno Internacional

EJERCICIOS Y CASOS

-

OBJETIVOS Y TIPS PARA NEGOCIAR EN MERCADOS EXTERIORES

-

CUESTIONARIO TIPOS DE NEGOCIADORES

-

-

CUESTIONARIO SOBRE COMPORTAMIENTO NEGOCIADORCUESTIONARIO PERFIL DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL

CUESTIONARIO SOBRE ESTEREOTIPOS EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

-

TEST DE PROTOCOLO INTERNACIONAL

-

CASO: EGARFIL-FRAY MARCOS: NEGOCIACIÓN DE UNA COMPRAVENTA

INTERNACIONAL

-

CASO: PROTOCOLO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES EN TURQUÍA

-

CASO GLOBALNEGORIATOR: INFORMACION EN INTERNET PARA EXPORTAR ACEITE

DE OLIVA EN MÉXICO

-

CASO GLOBALNEGOTIATOR:INFORMACIÓN EN INTERNET PARA
PREPARAR UN VIAJE COMERCIAL A SUDÁFRICA

EOI Escuela de Organización Industrial

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Negociación en el Entorno Internacional
1.

INTRODUCCIÓN: ¿QUÉ SE NEGOCIA?

La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo
entre los gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión
internacional,sino también entre la empresas y los agentes económicos que gestionan
las relaciones empresariales. Además de las tradicionales operaciones de importaciónexportación han surgido una serie de acuerdos tales como la constitución de
sociedades mixtas (joint ventures), el ortorgamiento de licencias, la subcontratación
de procesos, la financiación de proyectos, etc., lo cual exige que ejecutivos ydirectivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para
negociar en un entorno internacional.
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es
llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir
acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de
forma que les permita crear,mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes
negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.
Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para
obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales
se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado
que sealtera el proceso de negociación habitual – piénsese por ejemplo en la relación
de una pyme suministradora de productos de alimentación con una gran central de
compras europea-. El aprendizaje de esas técnicas incluye conocimientos de ventas,
marketing, sicología, sociología, comunicación, resolución de conflictos, etc.
El éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidadesde la
otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros
intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación.
En este trabajo nos centraremos en la negociación internacional de tipo comercial, es
decir en aquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a acuerdos
sobre la comercialización de bienes y servicios enpaíses distintos al del proveedor del
bien o servicio. Puede tratarse de una operación de compraventa internacional, de un
acuerdo con un intermediario (por ejemplo, agente o distribuidor) o de la realización
de una alianza estratégica (joint-venture, cesión de tecnología, acuerdos de
distribución recíproca). Generalmente, el interés de este tipo de alianzas surge de
complementar la capacidad de...