Comportamiento Compra Organizacion

El Comportamiento de Compra de las Organizaciones
1. EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LAS ORGANIZACIONES Características de las compras de las organizaciones. El proceso de decisión de compra de las organizaciones. Modelos de comportamiento de compra en las organizaciones.
2. 1.- Características de las compras de las organizaciones. Una organización es una entidad (empresa u otro tipo deinstitución) que compra bienes y servicios por alguno o varios de los motivos o fines siguientes: Para incorporarlos al proceso de producción o elaboración de los propios bienes y servicios que ella ofrece al mercado. Para consumirlos o utilizarlos en el desarrollo de sus operaciones, aunque no se incorporen de forma directa al producto elaborado. Para revenderlos. La organización actúa en este caso comoun distribuidor. DC5
3. En cualquier caso, su compra no es final, sino intermedia entre los proveedores a los que adquiere bienes y servicios y el mercado al que vende o sirve. El mercado al que vende o sirve una organización puede ser un mercado final, integrado por consumidores particulares, o bien otro mercado intermedio de organizaciones. La compra de las organizaciones suelen denominarsetambién compra industrial, y a los que la realizan, compradores industriales. DC5
4. El comportamiento de compra de las organizaciones presenta similitudes y diferencias con respecto al del comprador particular o consumidor final. Similitudes con el comportamiento del consumidor: El resultado final es una compra. La decisión es el resultado de un proceso. Diferencias con el comportamiento delconsumidor: La demanda de las organizaciones es derivada. La demanda está sometida a mayores fluctuaciones. La demanda suele ser más inelástica. DC5
5. La demanda está más concentrada. Las compras efectuadas son de mayor volumen. La decisión de compra normalmente no la toma una sola persona. El proceso de compra es más complejo, largo y duradero. Debido a: Elevado valor monetario de las compras.Naturaleza técnica de algunas compras. Número de individuos afectados en el proceso de compra. Los criterios de evaluación de la compra son distintos. En la compra industrial se pone mayor énfasis en la asistencia técnica y adiestramiento que proporciona el proveedor o en los costes, calidad del producto, plazos de entrega y condiciones financieras de la oferta. DC5
6. Diferencias entre lasorganizaciones y los consumidores, según los productos comprados. DC5 Los productos comprados por las organizaciones son generalmente de naturaleza técnica. Las organizaciones compran normalmente los productos de acuerdo con especificaciones. Hay diversidad de usos de los productos en el mercado industrial; un mismo producto puede ser utilizado para diferentes usos. Las organizaciones suelen almacenarlos productos que compran en lugar de consumirlos inmediatamente.
7. DC5 Hay un predominio de materias primas o productos semielaborados en el mercado industrial, lo que raramente sucede en el mercado de consumo. Se da mucha importancia en el mercado industrial al servicio posterior a la venta. Se da mucha importancia en el mercado industrial al servicio preventa y a la asistencia técnica en lapuesta a punto y funcionamiento de los productos en las instalaciones del cliente. El embalaje tiene una finalidad más protectora que promocional, aunque se pueden encontrar ejemplos de este último caso, especialmente con artículos para distribuidores.
8. Se da mucha importancia en el mercado industrial a la inmediatez y certidumbre del suministro de los productos por las consecuencias de losretrasos en las líneas de producción. Los clientes no siempre tienen que comprar los productos, que requieren, sino que a veces pueden producirlos con sus propios medios. Esto es muy difícil que se dé en el mercado de consumo. DC5
9. 2.- EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE LAS ORGANIZACIONES . DC5 Reconocimiento del problema. Desarrollo de especificaciones para productos o servicios; envío de...