Comportamiento Consumidor

Escuela AcadémicoProfesional de:
Administración

MERCHANDISING

BENITO
LARROCHE
CUETO

Comportamiento
Comportamiento de
de compra
compra de
de
los
los consumidores
consumidores
• El comportamiento de compra de los
consumidores se refiere a la conducta
de consumidores finales (individuos y
hogares) que compran bienes y
servicios para su consumo personal.
• Estudiamos esta conducta para saber:“¿Cómo responden los consumidores
a las estrategias de marketing que la
empresa podría usar?”

benito_larroche@yahoo.com

Profesor: Benito Larroche

Productoo
Precio
Plaza

Modelo
Modelo de
de conducta
conducta
de
de consumidores
consumidores
Estímulos
Estímulosde
demarketing
marketing
yyde
otro
de otrotipo
tipo

Promoción

Proceso de
decisión del
comprador

Escoger
producto
Escoger marca

CajaCajanegra
negra
del
delcomprador
comprador

Respuesta
Respuestadel
del
comprador
comprador

Escoger
distribuidor

benito_larroche@yahoo.com
benito_larroche@yahoo.com

Económico
Tecnológico
Político
Cultural

Característic
as que
afectan la
conducta del
consumidor
Tiempo
de
compra
Importe
de
compra
Profesor:
BenitoLarroche
Larroche
Profesor: Benito

Características
Características que
que afectan
afectanel
el
comportamiento
comportamiento del
del
Culturales
consumidor
consumidor
Sociales
Personales
000000
000000

benito_larroche@yahoo.com

Psicológicas
Comprador
Comprador

Profesor: Benito Larroche

Factores
Factores que
que afectan
afectan el
el comportamiento
comportamiento
del
del consumidor:
consumidor: Culturales
Culturales

•• La
Lacausa
causamás
másbásica
básicade
delos
losdeseosdeseosyyla
laconducta
conductade
deuna
una
persona.
persona.
•• Valores
Valores
•• Percepciones
Percepciones

Subcultura
Subcultura
• •Grupos
Gruposque
quecomparten
compartenun
un
sistema
de
valores
basado
sistema de valores basadoen
en
experiencias
experienciascomunes.
comunes.

Clase
Clasesocial
social
• •Los
Losmiembros
miembrosde
deuna
unaclase
clase
social
tienden
a
mostrar
social tienden amostraruna
una
conducta
conductade
decompra
comprasimilar.
similar.

• •Consumidores
Consumidoreshispanos
hispanos

• •Ocupación

• •Consumidores
Consumidoresafroamericanos
afroamericanos

Ocupación
• •Ingreso
Ingreso

• •Consumidores
Consumidoresasiáticos
asiáticos

• •Educación
Educación

• •Consumidores
Consumidoresmaduros
maduros

• •Riqueza
Riqueza

benito_larroche@yahoo.com

Profesor: BenitoLarroche

Factores
Factores que
que afectan
afectan el
el
comportamiento
comportamiento
del
del consumidor
consumidor :: Sociales
Sociales
Grupos
Grupos
••Pertenencia
Pertenencia
••Referencia
Referencia

Familia
Familia

••Cónyuge,
Cónyuge,hijos
hijos
Influyente,
•• Influyente,comprador,
comprador,
usuario
usuario

Factores
Factores
sociales
sociales

Papeles
Papelesyystatus
statusbenito_larroche@yahoo.com

Profesor: Benito Larroche

Factores
Factores que
que afectan
afectan el
el comportamiento
comportamiento
del
del consumidor
consumidor :: Personales
Personales
Influencias
Influenciaspersonales
personales

Edad
Edadyyetapa
etapadel
delciclo
ciclo
de
vida
familiar
de vida familiar

Ocupación
Ocupación

Situación
Situacióneconómica
económica

Personalidad
Personalidadyy
autoconceptoautoconcepto

Identificación
Identificacióncon
conun
unestilo
estilode
devida
vida

Actividades
Actividades

Opiniones
Opiniones

Intereses
Intereses

Estilo
Estilo de
de vida
vida
VALS
VALS
Orientados hacia
los principios

Actualizadores
Actualizadores

Recursos abundantes
Recursos abundantes

Orientados hacia
el status

Orientados hacia
la acción

Realizados
Realizados

Logradores
Logradores

Experi­Experi­
mentadores
mentadores

Creyentes
Creyentes

Esforzados
Esforzados

Hacedores
Hacedores

Recursos mínimos
Recursos mínimos

Luchadores
Luchadores

Factores
Factoresque
queafectan
afectan el
elcomportamiento
comportamiento
del
delconsumidor:
consumidor: Psicológicos
Psicológicos
Motivación
Motivación

Creencias
Creenciasyy
Actitudes
Actitudes

Factores
psicológicos

PPercepción...