Comportamiento De Compra De Las Empresas

Comportamiento de compra de las empresas.

El comportamiento de compra de las empresas como el de los consumidores, se inicia cuando se reconoce una necesidad (motivo). Ello da origen a una actividad orientada a una meta, cuya finalidad es satisfacer la necesidad. Los profesionales del marketing procurarán averiguar qué cosa motiva al comprador.
Importancia de la compra en las empresas.Anteriormente, la adquisición por parte de las empresas, era de poca importancia, hoy en día es algo de mucho interés entre los ejecutivos de la alta dirección. Alguna vez vista como una actividad aislada de buscar precios bajos, hoy se hizo parte de la estrategia global al menos por tres razones:
• Las compañías ahora producen menos y compran más.
• Las compañías se encuentran bajo presión detiempo y calidad con el fin de reducir costos y mejorar la calidad.
• Para obtener lo que necesitan, las compañías concentran sus adquisiciones en un menor número de proveedores estableciendo relaciones de sociedad brindándoles apoyo.

Motivos de compra de los usuarios industriales.

1er punto de vista. Un punto de vista de los motivos es que las empresas compran en forma metódica y estructurada;es decir, de carácter práctico y totalmente ajeno a las emociones. Éste tipo de clientes se motiva para obtener la combinación (precio, calidad, servicio) en los productos que adquieren.
2do punto de vista. Son seres humanos y en sus decisiones de compra influyen actitudes, precepciones y valores.
Ambos puntos son verdaderos, éste tipo de compradores persigue dos metas:
• Mejorar posición desu organización (utilidades y aceptación de la sociedad).
• Proteger o mejorar su posición personal (sus propios intereses).
Algunas veces las metas son compatibles entre sí, y cuando esto sucede mejor para la organización y para el individuo, también más fácil tomar decisiones de compra.

Tipos de situaciones de compra.

Las situaciones de compra en las empresas lucrativas presentan grandiversidad en cuanto a su complejidad, número de personas que intervienen y el tiempo requerido. Los investigadores del comportamiento de compra industrial han identificado tres clases de situaciones de compra industrial:
• Nueva compra. Situación más difícil, por tratarse de la primera vez que se adquiere un producto importante. En éste caso, el riesgo es grande, las necesidades de informaciónfuertes, y la evaluación de alternativas difícil. Los vendedores afrontan el reto de averiguar las necesidades del cliente y dar a conocer la capacidad del producto para satisfacerlas. Ejemplo, hospital comprando equipo de rayo laser, o una compañía que compra un robot de fabricación.
• Recompra directa. Compra rutinaria con necesidades mínimas de información. La alta experiencia del cliente con elvendedor ha sido satisfactoria, por el cual no hay necesidad por la cual buscar en otras partes.
• Recompra modificada. Es la situación intermedia de las dos anteriores, por ejemplo, al seleccionar un equipo para el diagnóstico de las pruebas de sangre un hospital podrá pensar en proveedores reconocidos, pero también analizar las características obtenidas en la última adquisición.

Proceso dedecisión de compra en las empresas.

El proceso de decisión de compra en los mercados empresariales es una serie de cinco etapas. No toda transacción incluye los cinco pasos, como por ejemplo las compras directas, en cambio la primera compra por el hecho de no tener mucha información, requiere las cinco etapas.
• Reconocimiento del problema. Analizar cuáles son las cosas que se quieren mejorar yqué tipo de producto se espera.
• Identificación de alternativas. Hacer una listado de los posibles distribuidores que cuentan con los productos que se quieren adquirir y conseguir la información necesaria de cada distribuidor.
• Evaluación de alternativas. Ya que se tienen las alternativas, analizar qué sería mejor, cuáles serían los resultados y los costos de cada proveedor.
• Decisión de...