Comportamiento De Compra De Negocios.

3.2.2 comportamiento de compra de negocios.

El comportamiento de compra de negocio a negocio o comercial, se inicia cuando se reconoce una necesidad (un motivo). Esto conduce a una actividad orientada a una meta, ideada para satisfacer la necesidad. Los mercadologos tienen que tratar de determinar que motiva al comprador y luego entender el proceso y los patrones de compra de lasorganizaciones de negocios en sus mercados.

La importancia de la compra de negocios:
En la mayoría de las compañías la alta administración se ha dado cuenta que las decisiones de compra que hacen sus organizaciones son una parte importante de la estrategia global. Asegurar los productos correctos en el momento correcto y al precio correcto puede jugar un papel importante en el desempeño de una firma almenos por tres razones principales:
* La compañía está ganando menos y comprando más.
* Las empresas se hallan sometidas a intensas presiones de calidad y tiempo.
* Las compañías están concentrando sus compras: para obtener lo que necesitan, las empresas tratan con menos proveedores pero a la vez forjan relaciones de asociación a largo plazo con ellos. Esta participación se extiende másallá de la compra para incluir aspectos como colaborar en el desarrollo de nuevos productos y compartir información sobre inventarios, calendario de producción y costos.

El proceso de decisión de compra en los negocios:

1.- Motivos de los compradores de negocios:
Los motivos de compra de negocio a negocio son las necesidades que dirigen al comportamiento de compra de los usuarios denegocios. Los motivos de la compra comercial son, en su mayor grado, prácticos y no emotivos. Se asume que a los compradores de negocios los mueve el afán de lograr objetivos de la organización para asegurar la combinación óptima de precio, calidad y servicio en los productos que compran.
Los compradores de negocios tienen dos metas:
* promover la posición de su empresa (en ganancias, aceptaciónpor la sociedad).
* Proteger o mejorar su puesto en la misma (interés personal).
Estos objetivos son a veces mutuamente congruentes. Ej.la principal prioridad de la compañía puede ser ahorrarse dinero y el comprador espera que se le recompense por lograr un precio bajo. Es obvio que cuanto más congruente sean ambas metas es mejor tanto para la organización como para el individuo y más fácil estomar la decisión de compra.

2.- Clases de situaciones de compra:
* Compra de tarea nueva: esta es la situación de compra más difícil y compleja, ya que es la compra de primera vez de un producto importante.
* Recompra directa: esta es una adquisición de rutina, de baja participación, con mínimas necesidades de información y de poca o ninguna consideración de alternativas.
*Recompra modificada: esta situación de compra se encuentra entre las dos anteriores en términos de tiempo y de personas que intervienen, información requerida y alternativas consideradas.

3.- Influencia de compra múltiples: el centro de compras.
Un centro de compras lo componen todos los individuos o grupos que intervienen en el proceso de tomar la decisión de comprar.

El tamaño y composición deun centro de compras variara según el costo del producto, la complejidad de la decisión y la etapa del proceso adquisitivo.
Funciones de compra:
* Usuarios: las personas que en realidad usan el producto de negocios; una secretaria, un ejecutivo, un trabajador de línea de producción o un conductor de camiones.
* Personas que influyen: las que establecen las especificaciones e identificana los proveedores aceptables en las decisiones de la adquisición por su pericia técnica, su puesto en la organización o incluso por su poder político en ésta.
* Personas que deciden: los que toman la decisión de compra real en relación con el producto de negocios y el proveedor. Un agente de compras puede ser el que decide en una situación de recompra directa. Pero alguien de la alta...