Comportamiento De Compra Del Cliente

2.2 Comportamiento de compra del cliente

La compra organizacional puede ser definida como el proceso de decisión en el que las organizaciones llegan a la conclusión de la necesidad de compra de un producto o un servicio, por lo que identificarán, evaluarán y elegirán a una marca y a un proveedor entre diferentes alternativas.
La toma de decisión de compra implica un proceso más o menos largoque dará como resultado una la elección de un producto de la cantidad de compra, de un proveedor, de las condiciones de pago.
El proceso de toma de decisión en las organizaciones es realizado por un grupo de personas que forman el “centro de compra”.
Tanto el proceso de decisión como el centro de compra pueden estar influenciados por factores organizacionales, factores interpersonales y factoresindividuales.
Además toda la organización y el centro de compra pueden verse influenciado por factores externos como los esfuerzos de marketing de distintos proveedores y los factores del entorno externo.
Las situaciones de compra.
El comportamiento de compra viene determinado por el tipo de compra que se realice. Para nosotros existen tres: la recompra directa, la recompra modificada y lacompra nueva.

Comportamiento del comprador en los mercados de consumo
En épocas pasadas, los mercadólogos podían comprender a los consumidores a través de la experiencia cotidiana de venderles, pero hoy en día los gerentes han tenido que recurrir a la investigación del consumidor.
El punto de partida para comprender al comprador es el modelo de estímulo-respuesta. Los estímulos ambientales ymercadotécnicos entran en la conciencia del comprador, las características del comprador y el proceso de decisión conducen a ciertas decisiones de compra. Nuestra función consiste en comprender qué sucede en la conciencia del comprador de nuestro producto/servicio entre la llegada del estímulo externo y las decisiones de compra del mismo. Tal estudio proporcionará claves para desarrollar nuevosproductos/servicios y adaptar todas sus características al mercado al cual se quiere conquistar, o modificar el precio, los canales, los mensajes y otros elementos de la mezcla de mercadotecnia de los productos/servicios que ya estamos ofreciendo.
Los factores que estimulan la compra de un producto o servicio puden verse tanto desde el punto de vista del producto/servicio, lo que en alguna próximaedición desarrollaremos y que en algunos casos se ha denominado las 4 “P” del marketing (Productos, Precio, Plaza y Promoción), como desde el punto de vista del consumidor del mismo. Existen cuatro características del consumidor que influyen en la decisión de compra del producto/servicio:
El proceso de compra del consumidor
Consiste en el conjunto de etapas por las que pasa determinado consumidorpara poder adquirir un producto o servicio. El proceso de compra no abarca solo la decisión respectiva sino también las actividades asociadas directamente a la transacción.

El comportamiento de compra del consumidor consta de 5 etapas fundamentales, estas son:
1. Reconocimiento del problema: Es el reconocimiento de la necesidad o el deseo de compra. Implica el tomar acción ante determinadanecesidad.

2. Búsqueda de Información: Es la búsqueda de la información en donde tratamos de definir que sería lo mejor para comprar. En esta etapa se determina cuanto tiempo y esfuerzo se invertirá para adquirir el producto.

3. Evaluación de Alternativas: Es la evaluación de las alternativas donde estudiamos los beneficios. El consumidor descubre productos y marcas alternas que le hacen pensaren varias opciones de compra.

4. Decisión de compra: En esta etapa se toma la decisión final si se comprará o no el producto. El consumidor decide si es prudente realizar la compra o no.

5. Comportamiento de post-compra: Es el comportamiento después de que se efectúa la compra.

Además de estos factores intervienen algunas otras variables como: producto, cantidad, forma de pago, marca,...