Comportamiento de compra del consumidor

Comportamiento de Compra de las Organizaciones
Una organización es una entidad (empresa u otro tipo de institución) que compra bienes y servicios por alguno o varios de los motivos o fines siguientes:
Para incorporarlos al proceso de producción o elaboración de los propios bienes y servicios que ella ofrece al mercado.
Para consumirlos o utilizarlos en el desarrollo de sus operaciones, aunqueno se incorporen de forma directa al producto elaborado.
Para revenderlos. La organización actúa en este caso como un distribuidor.
El comportamiento de compra de las organizaciones presenta similitudes y diferencias con respecto al del comprador particular o consumidor final.
Similitudes:
 El resultado final es una compra.
 La decisión es el resultado de un proceso.
Diferencias:
 Lademanda de las organizaciones es derivada.
 La demanda está sometida a mayores fluctuaciones.
 La demanda suele ser más inelástica.
 La demanda está más concentrada.
 Las compras efectuadas son de mayor volumen.
 La decisión de compra normalmente no la toma una sola persona.
 El proceso de compra es más complejo, largo y duradero ya que:
 Elevado valor monetario de las compras.
Naturaleza técnica de algunas compras.
 Número de individuos afectados en el proceso de compra.

2. 2.- EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE LAS ORGANIZACIONES
Reconocimiento del problema.
Desarrollo de especificaciones para productos o servicios; envío de solicitudes al departamento de compras.
Búsquedas de productos, servicios o suministradores alternativos.
Evaluación de propuestasalternativas, de acuerdo con las especificaciones, precio, entrega, etc.
Selección del producto o servicio y fuente de suministro; hacer pedido.
Evaluación de la satisfacción con el producto, servicio y suministrador
FACTORES QUE INFLUENCIAN AL COMPRADOR ORGANIZACIONALL
La identificación de estos factores permite comprender mejor la forma en que se adoptan las decisiones de compra en lasorganizaciones.
Hay que saber que el comprador organizacional toma sus decisiones en base a dos orientaciones: criterios económicos y motivacionales.
WEBSTER y WIND han clasificado en cuatro categorías los factores que influencian el proceso de compra de las organizaciones.
3.1 Factores ambientales.- Son las condiciones económicas, normas y leyes que regulan el sector, las condiciones políticas, lasfuerzas de la competencia, el desarrollo tecnológico, etc. Todos estos factores escapan al control de las organizaciones.
Otro tipo de influencia ambiental es la que se deriva de los esfuerzos de marketing que realizan los vendedores.
3.2 Factores organizacionales.- Toda organización tiene una estructura, establece objetivos y políticas, asigna responsabilidades y determina procedimientosformales de actuación; el comprador organizacional se ve sometido a la influencia de todos estos factores, que no puede ni debe ignorar. Los objetivos que se establecen a un alto nivel ejercen su influencia sobre toda la organización.
En algunas empresas, las compras se centralizan en un departamento creado a tal fin, y en otras, la responsabilidad de las compras se descentraliza.
Es importante que losresponsables de marketing de las empresas que actúan en mercados organizacionales identifiquen estos factores y la influencia que ejercen sobre los compradores.
KOTLER señala que hay que prestar atención a las tendencias organizacionales relativas al área de compras, esto es:
• Una mayor importancia del departamento de compras.
• Las compras se centralizan.
• Realización de contratos a largoplazo.
• Evaluación del rendimiento de las compras.
3.3 Factores interpersonales.- En el centro de compras se produce la interacción de personas provenientes de distintos departamentos de la organización y con distinta autoridad o poder. Estas personas pueden derivar en conflictos, y la decisión final estará determinada por la forma en que se resuelva este conflicto.
Los responsables de...