comportamiento de compra del consumidor

COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DEL
CONSUMIDOR

2

Para conocer y satisfacer las
necesidades y deseos del mercado meta
más eficaz que los competidores

Investigación

Consumidor
personal
Consumidor

Consumidor
organizacional

Conocer lo que
desean, lo que
piensan, como
trabajan, cómo pasan
su tiempo libre, etc.

Comportamiento al
buscar, comprar, utilizar,
evaluar ydesechar los
productos y servicios que
consideran satisfarán sus
necesidades

3

Mercado

PREGUNTAS
CLAVES

4

¿Qué comprar?
¿Por qué comprar?
¿Cuándo comprar?
¿Dónde comprar?
¿Con qué frecuencia
comprar?
¿Cuán a menudo se usa?
¿Cómo se evalúa?
¿Cuál es la influencia de
dicha evaluación en
compras futuras?
¿Cómo se desecha?

FACTORES INFLUYENTES EN EL
COMPORTAMIENTO DELCONSUMIDOR

SOCIALES

PERSONALES

PSICOLÓGICOS

• Grupos de Referencia
• Familia
• Roles y Estatus
• Edad y Fase del ciclo de Vida
• Ocupación
• Circunstancias Económicas
• Estilo de Vida
• Personalidad y Autoconcepto
• Motivación
• Percepción
• Aprendizaje y Personalidad
• Creencias y Actitudes

5

CULTURALES

• Cultura
• Subcultura
• Clase Social

FACTORES
INTERNOS OPSICOLÓGICOS

Motivación

Actitudes

Factores
Internos

Percepción

Aprendizaje y
Personalidad

Comportamiento del Consumidor

FUERZA IMPULSORA DENTRO DE LOS
INDIVIDUOS QUE LOS EMPUJA A LA ACCIÓN
Es el resultado de una necesidad insatisfecha

Induce al consumo y al proceso de aprendizaje
Comportamiento del Consumidor

NECESIDADES

INNATAS: FISIOLOGICO - PRIMARIASADQUIRIDAS: APRENDIDAS - SECUNDARIAS

Comportamiento del Consumidor

AUTOSATISFACCIÓN
DESEO DEL INDIVIDUO POR
DESARROLLAR SU MÁXIMO
POTENCIAL, LLEGAR A SER TODO
DE LO QUE SEA CAPAZ

Comportamiento del Consumidor

LA DINAMICA DE LA MOTIVACION
Las necesidades nunca se satisfacen por completo

Surgen necesidades nuevas cuando se satisfacen las antiguas

El éxito y el fracasoinfluyen en las metas

Las metas deben ser alcanzables

Las necesidades y las metas varían de un individuo a otro

Comportamiento del Consumidor

Motivación

Actitudes

Factores
Internos

Aprendizaje y
Personalidad

Percepción

PERCEPCION
PROCESO DE RECIBIR, ORGANIZAR Y ASIGNAR
SENTIDO A LA INFORMACION, ANTES DE ELEGIR
• Como interpretamos el mundo que nos rodea con
nuestrossentidos
• Depende del objeto y de nuestra experiencia

Comportamiento del Consumidor

PERCEPCION SELECTIVA
Se atiende por excepción
La nueva información se
recibe y asocia con lo que
ya existe en nuestros
conocimientos
Retenemos una pequeña
parte de lo que vemos
Se buscan los mensajes que
se consideran graciosos y
se evitan los que son
amenazadores

Comportamiento del ConsumidorPERCEPCION SUBLIMINAL
Ser capaces de percibir
estímulos sin estar conscientes
La eficacia de la publicidad
subliminal nunca ha sido
demostrada
Muchos de los mensajes que
se lanzan como publicidad
subliminal la mayoría de las
veces no son entendidos por el
consumidor

Comportamiento del Consumidor

Motivación

Actitudes

Factores
Internos

Percepción

Aprendizaje yPersonalidad

Comportamiento del Consumidor

PERSONALIDAD
Características
psicológicas internas
que determinan y
reflejan la forma en que
un individuo responde a
su ambiente

Comportamiento del Consumidor

NATURALEZA DE LA
PERSONALIDAD

Refleja
diferencias
individuales

Comportamiento del Consumidor

Es
consistente y
duradera

Puede
cambiar

APRENDIZAJE
Procesomediante el cual los individuos adquieren los
conocimientos y la experiencia respecto de compras y
consumo, que aplican en su comportamiento futuro
Comportamiento del Consumidor

TEORÍAS DEL
APRENDIZAJE
Condicionamiento Clásico (Pavlov)
• Repetición
• Generalización
• Discriminación (Posicionamiento y
Diferenciación)

Condicionamiento Instrumental
• Aprendizaje por ensayo y error
•...